아마존 상품 가격 책정: 수익성을 위해 목록을 설정하는 방법

Amazon 제품의 가격 책정을 위한 “Goldilocks 영역”이란 무엇입니까?

Amazon 제품의 가격 책정이 어렵습니까? 알지 못하는 사이에 가격 책정 전략으로 인해 판매 비용이 발생할 수 있습니까?

Michael Marn과 Robert Rosiello가 Harvard Business Review에 발표한 연구에 따르면 답은 절대적입니다. 이 연구에서 McKinsey and Company의 가격 전문가들은 단 1%의 가격 개선으로 11.1%의 이익 증가를 가져올 수 있음을 보여주었습니다.

실제로 이 연구는 “회사가 최대 이익을 실현하는 가장 빠르고 효과적인 방법은 가격을 올바르게 책정하는 것”이라고 말하기까지 합니다.

판매에서 Amazon 카테고리를 지배하고 탐나는 베스트 셀러 순위를 얻으려면 제품 검색을 위해 1페이지에 들어가는 것이 궁극적인 목표가 되어야 합니다. 더 많은 인센티브가 필요하다면 첫 페이지에서 전체 매출의 70%가 판매자에게 돌아간다는 사실, 알고 계셨나요?

더 나은 전환을 위해 아마존 제품의 가격을 보다 효과적으로 책정하려면 다음 세 가지 중요한 요소를 고려해야 합니다.

비용 계산

아마존 상품의 가격을 책정할 때 고려해야 할 가장 중요한 요소 중 하나는 상품의 총 비용입니다. 제품 제조에서 FBA 센터로 배송하는 데 이르기까지 비용을 설정하는 것이 중요합니다.

비용을 정확하게 계산하려면 다음을 고려하십시오.

• 원자재: 금속, 목재, 플라스틱, 천 등과 같이 제품 제조에 사용되는 모든 재료
• 노동: 공급업체의 인력과 시간을 사용하여 제품 생성
• 조립: 인건비와 기계 비용을 포함하여 제품의 모든 구성요소를 결합하기 위해 수행되는 실제 작업
• 보관: 주문 이행을 위해 인벤토리 보관 이 비용에는 주문을 이행하는 경우(Fulfilled by Merchant) 또는 아마존 서비스(Fulfilled by Amazon)를 사용하는 경우 자신의 비용이 포함됩니다.
• 배송: 집/사무실이든 전 세계 아마존 주문 처리 센터이든 상관없이 공장에서 재고 보관 시설로 제품을 이동합니다.
• 마케팅: 콘텐츠 작가, 마케터, 그래픽 아티스트 등을 비롯한 고객에게 제품을 광고하기 위한 콘텐츠 및 광고 캠페인(온라인 및 오프라인)
• 반품: 고객이 제품을 반품하고 아마존이 반품 수수료로 원래 수수료의 20%를 유지함으로써 수익 손실
• 세금: 주 및 지방 판매세를 포함하여 정부에서 거래당 부과하는 수수료
• 기타: 회계 수수료, 보험, 수리 등과 같은 비즈니스 수행에 대한 추가 간접비
• FBA 수수료(해당되는 경우): 재고 보관, 아이템당, 추천 수수료를 포함한 FBA 서비스 월간 구독

비용을 합산한 후 결과를 주어진 기간 동안 생산할 제품 수로 나누어 항목당 평균 비용을 구합니다.

다음으로 총 이익 마진 목표(GPMT)를 결정해야 합니다. 이 값은 판매하는 품목당 생성하려는 이익 비율을 나타냅니다.

총 이익 마진 목표를 파악하려면 다음 공식을 사용하십시오.

(가격 – 비용) / 가격 = GPMT

스프레드시트를 만들고 함수 방정식을 입력하여 GPMT를 얻을 수 있습니다.

Google 스프레드시트 또는 Microsoft Excel로 작업하는 경우 다음 단계를 따르세요.

1. 처음 세 열의 이름을 다음과 같이 지정합니다.
   1. A열 – 가격
   2. B열 – 비용
   3. C열 – 매출총이익률 목표
2. 셀 A2에 제품 가격을 입력하십시오.
3. 셀 B2에 제품 비용을 입력하십시오.
4. 이 수식을 입력하십시오 =(A2 -ROW(B2) / ROW(A2)) C2 셀에
5. C2 셀의 오른쪽 모서리에서 수식을 아래로 끌어 다른 제품에 적용합니다.

다음 단계는 현재 이익 마진을 계산하여 새로 찾은 GPMT와 비교할 수 있도록 하는 것입니다.

1. 처음 4개 열의 이름을 다음과 같이 지정합니다.
   1. A열 – 수익
   2. B열 – 비용
   3. C열 – 이익
   4. D열 – 이익 마진
2. 수익 열에 판매 가격을 입력합니다.
3. 비용 열에 제품 비용을 입력합니다.
4. 판매 이익을 결정할 수 있도록 이익 열에 공식을 만듭니다.
5. 공식이 “=A2-B2″인지 확인하여 판매 가격에서 제품 비용을 뺍니다. 차이는 전체 이익을 줄 것입니다.                                                                                                                                                            
6. 
7. 마지막 열에 수식을 만들어 각 판매에 대한 이윤을 계산합니다.
   1. 이익을 판매 금액으로 나누거나 =(C2/A2)*100을 사용하여 백분율을 생성합니다.

대부분의 제조업체와 소매업체는 약 50%의 수익 목표를 목표로 하는 반면 유통업체는 약 30%를 목표로 합니다.

고객

고객은 제품 판매의 가장 중요한 측면이지만 아마존 제품 가격에 어떤 영향을 미칩니까?

이제 어려운 결정이 내려졌습니다. 어떤 종류의 고객을 목표로 삼아 문을 열게 하시겠습니까?

이 선택은 수집된 비용 데이터와 Amazon 카테고리의 경쟁 평가를 혼합하여 도달해야 합니다. 광범위한 조사를 통해 나쁜 이미지 품질, 사람들이 리뷰에서 불평하는 내용, 자세한 설명이 없는 설명 등과 같이 자신에게 유리하게 활용할 수 있는 다른 목록의 약점을 찾아야 합니다.

이상적인 고객을 친밀하게 알게 되면 아마존 상품의 가격을 최대한 수익성 있게 책정하는 데 도움이 됩니다. 그들이 어떤 종류의 쇼핑객인지 알아보십시오. 예를 들어 다음은 몇 가지 일반적인 고객 유형입니다.

• Splurger: 매력적으로 보이는 모든 것에 자발적으로 많은 돈을 씁니다.
• Bargain Hunter: 원하는 상품에 대한 절대 최적가를 검색합니다.
• 품질 중심: 더 높은 품질의 제품에 더 많은 비용을 지출할 의향이 있습니다.

이러한 유형의 구매자의 습관, 경향 및 예측 가능성을 고려하여 제품 가격 책정 방식을 결정해야 합니다.

예를 들어, splurger는 첫눈에 매력적으로 보였기 때문에 비용에 관계없이 제품을 구입할 수 있습니다. 그러나 할인 사냥꾼은 비용을 절약하기 위해 유사한 제품보다 저렴한 가격에 더 끌릴 것입니다. 또한, 경쟁 제품보다 가격을 약간 높이는 것은 제품에 대해 인식된 가치가 높은 한 품질 중심 고객의 관심을 불러일으킬 것입니다.

타겟 고객을 잘 파악하고 있다면 포럼을 조사하거나 기존 및 잠재 고객으로부터 설문 조사를 수집하는 데 시간을 할애하십시오.

귀하의 카테고리에서 가장 많은 판매량을 보이는 고객 유형을 파악하고 해당 고객 유형의 요구 사항에 따라 제품 가격을 책정하십시오.

경쟁

경쟁업체와 아마존 제품의 가격 책정 방식을 조사하는 것은 특히 같은 공간에 여러 판매자가 있을 수 있는 경우 좋은 출발점입니다.

경쟁업체 중 일부는 이미 아마존 제품의 가격을 수익성 있게 책정하는 방법을 알아냈을 수 있습니다. 그러나 다른 많은 사람들은 대상 고객이나 제품의 인지된 가치와 완전히 일치하지 않는 기괴한 가격을 책정할 수 있습니다. 제품 리뷰 및 별표 평점과 함께 이상한 가격을 기록하여 더 나은 가격 제안을 구성할 수 있는 방법을 확인하십시오.

제품의 가격을 경쟁력 있게 유지하면서 가치를 입증하려면 새 제품이 아마존의 경쟁업체와 동일한 인식 가치를 가지고 있는지 파악해야 합니다.

고객이 제품 리뷰에서 말하는 내용을 보면 경쟁업체의 인지 가치를 알 수 있습니다.

예를 들어, 귀하의 제품이 경쟁사보다 분명히 더 많은 가치를 제공하는 경우 제품 가격을 더 높게 책정하면 해당 카테고리의 다른 제품보다 낫다는 인상을 줍니다. 그러나 경쟁 제품보다 제품의 강점을 강조하기 위해 제품 설명에 판도를 바꾸는 기능과 이점을 포함해야 합니다.

그러나 귀하의 제품이 경쟁업체와 동일한 인지 가치를 갖고 있다면 제품 가격을 조금 낮추면 저렴한 쇼핑객을 귀하의 제품으로 끌어들일 수 있습니다. 경고! 경쟁업체의 가격을 낮추는 것은 곧 가격 전쟁과 바닥 경쟁으로 변할 수 있으므로 이 전술에 주의하십시오.

마지막 생각들

제품 가격 책정에는 약간의 작업이 필요하지만 가격 책정 생태계와 브랜드 분위기를 결정합니다.

$20가 아닌 $19.99와 같이 더 낮은 화폐 단위를 사용하여 가격을 책정하는 것을 잊지 마십시오. 그 1센트는 당신이 생각하는 것보다 더 큰 차이를 만들 수 있습니다. 연구에 따르면 이 전략은 대부분의 제품 카테고리에서 매우 성공적입니다.

가격 책정을 시작하기 전에 올바른 제품을 선택하고 있는지 확인하고 제품 동향을 예측하는 방법을 알아보세요.

Amazon에서 제품의 가격을 효과적으로 책정하려고 할 때 활용하는 추가 닌자 핵이 있습니까? 아래 의견에 대해 알려주십시오!

원본 게시물 Pricing Amazon Products: How to Set Your Listing Up for Profitability – Helium 10