Ценообразование продуктов Amazon: как настроить листинг для получения прибыли

Что такое «зона Златовласки» для ценообразования на продукты Amazon?

Считаете ли вы цены на продукты Amazon сложными? Не зная об этом, может ли ваша стратегия ценообразования стоить вам продаж?

Согласно исследованию, опубликованному Майклом Марном и Робертом Розиелло в Harvard Business Review, ответ таков: абсолютно. В этом исследовании эксперты по ценообразованию McKinsey and Company продемонстрировали, что повышение цены всего на 1% может привести к увеличению прибыли на 11,1%.

На самом деле исследование доходит до того, что говорит: «Самый быстрый и эффективный способ для компании получить максимальную прибыль — это правильно установить цены».

Если вы хотите доминировать в своей категории Amazon по продажам и получить желанное звание «Лучший продавец», вашей конечной целью должно стать попадание на первую страницу поиска вашего продукта. Если вам нужно больше стимула, знаете ли вы, что 70% всех продаж приходится на продавцов на первой странице?

Чтобы начать более эффективно оценивать продукты Amazon для повышения конверсии, необходимо учитывать три жизненно важных фактора:

Расчет стоимости

Один из наиболее важных факторов, который следует учитывать при ценообразовании продуктов Amazon – это общая стоимость вашего товара. Крайне важно установить свои расходы, начиная от производства продукта и заканчивая его доставкой в центр FBA.

Чтобы точно рассчитать свои расходы, учтите следующее:

Сырье: любые материалы, используемые при производстве вашего продукта, такие как металл, дерево, пластик, ткань и т. д.
Труд: использование рабочей силы и времени поставщика для создания вашего продукта.
Сборка: фактическая работа, выполненная для объединения всех компонентов вашего продукта, включая затраты на рабочую силу и оборудование.
Хранение: размещение вашего инвентаря для выполнения заказов; эти расходы включают ваши собственные, если вы выполняете свои заказы (выполняется продавцом) или пользуетесь услугами Amazon (выполняется Amazon)
Доставка: перевозка вашей продукции с завода на склад инвентаря, будь то ваш дом/офис или центр выполнения заказов Amazon в любой точке мира.
Маркетинг: ваш контент и рекламные кампании (в Интернете и офлайн) для рекламы вашего продукта клиентам, а также авторам контента, маркетологам, художникам-графикам и т. д.
Возвраты: упущенная выгода из-за того, что клиенты возвращают ваш продукт, плюс Amazon удерживает 20% первоначальной комиссии в качестве платы за возврат.
Налоги: комиссия, взимаемая государством за транзакцию, включая государственный и местный налог с продаж.
Разное: дополнительные накладные расходы на ведение бизнеса, такие как бухгалтерские сборы, страховка, ремонт и т. д.
Плата FBA (если применимо): ежемесячная подписка на услуги FBA, включая плату за хранение инвентаря, за единицу товара и рефералов.

После того, как вы подсчитали свои затраты, разделите результат на количество продуктов, которые вы произведете за определенный период времени, чтобы получить среднюю стоимость за единицу товара.

Затем вам необходимо определить целевую маржу валовой прибыли (GPMT). Это значение представляет собой процент прибыли, которую вы хотите получить за единицу товара, которую вы продаете.

Чтобы определить целевую норму валовой прибыли, используйте следующую формулу:

(Цена – Стоимость) / Цена = GPMT

Вы можете создать электронную таблицу и ввести уравнение функции, чтобы получить свой GPMT.

Если вы работаете с Google Sheets или Microsoft Excel, выполните следующие действия:

Назовите первые три столбца следующим образом:
1. Столбец А – Цена
2. Столбец Б – Стоимость
3. Столбец C – Целевая маржа валовой прибыли
Введите цену вашего продукта в ячейку A2
Введите стоимость вашего продукта в ячейку B2
Введите эту формулу = (A2 -СТРОКА (B2) / СТРОКА (A2)) в ячейке C2
Перетащите формулу вниз из правого угла ячейки C2, чтобы применить ее к другим продуктам.

Следующим шагом является расчет вашей текущей маржи прибыли, чтобы вы могли сравнить ее с вашей новой GPMT:

Назовите первые четыре столбца следующим образом:
1. Столбец А — Доход
2. Столбец Б – Стоимость
3. Столбец C – Прибыль
4. Столбец D – Маржа прибыли
Введите цену продажи в столбце «Доход».
Введите стоимость продукта в столбце «Стоимость».
Создайте формулу в столбце «Прибыль», чтобы определить свою прибыль от продажи.
Убедитесь, что формула читается как «=A2-B2», чтобы она вычитала стоимость продукта из продажной цены. Разница даст вашу общую прибыль.
Создайте формулу в последнем столбце для расчета маржи прибыли от каждой продажи.
1. Разделите прибыль на сумму продажи или =(C2/A2)*100, чтобы получить процент.

Большинство производителей и розничных продавцов стремятся к прибыли около 50%, в то время как дистрибьюторы хотят около 30%.

Клиенты

Ваши клиенты являются наиболее важным аспектом продаж ваших продуктов, но как они влияют на цены на продукты Amazon?

Теперь предстоит непростое решение: на какого клиента вы собираетесь ориентироваться, чтобы войти в дверь?

Этот выбор должен быть достигнут путем объединения собранных данных о затратах и оценки конкуренции в вашей категории Amazon. Путем обширных исследований вы должны искать слабые места в других списках, которые вы можете использовать в своих интересах, такие как низкое качество изображения, то, на что люди жалуются в обзорах, описания без особых подробностей и т. д.

Близкое знакомство со своими идеальными клиентами поможет вам установить максимально выгодные цены на продукты Amazon. Узнайте, какие они покупатели. Например, вот несколько распространенных архетипов клиентов:

Разоритель: спонтанно тратит много денег на все, что кажется привлекательным.
Охотник за скидками: ищет абсолютную лучшую цену на желаемый продукт.
Ориентация на качество: готовность тратить больше денег на более качественную продукцию

Привычки, склонности и предсказуемость этих типов покупателей должны определять то, как вы оцениваете свои продукты.

Например, спекулянт может купить ваш продукт независимо от его стоимости, потому что на первый взгляд он выглядит привлекательным. Тем не менее, охотников за скидками больше привлекает более низкая цена по сравнению с аналогичными продуктами, чтобы сэкономить деньги. Кроме того, небольшое повышение цены по сравнению с конкурирующими продуктами вызовет интерес у клиентов, ориентированных на качество, при условии, что воспринимаемая ценность вашего товара высока.

Если вы хорошо разбираетесь в своей целевой аудитории, потратьте некоторое время на изучение их форумов или сбор опросов от существующих и потенциальных клиентов.

Узнайте, какой тип клиентов обеспечивает наибольший объем продаж в вашей категории, и назначьте цену на свой продукт в соответствии с потребностями этого типа клиентов.

Соревнование

Изучение ваших конкурентов и того, как они оценивают продукты Amazon – отличное место для начала, особенно когда в одном месте может быть несколько продавцов.

Некоторые из ваших конкурентов, возможно, уже выяснили выгодные цены на продукты Amazon. Однако у многих других могут быть странные цены, которые не совсем соответствуют целевой аудитории или воспринимаемой ценности их продуктов. Обратите внимание на странные цены в сочетании с обзорами продуктов и звездными рейтингами, чтобы увидеть, как вы можете сформировать лучшее ценовое предложение.

Чтобы успешно установить конкурентоспособную цену на свой продукт, при этом демонстрируя ценность, вам необходимо выяснить, имеет ли ваш новый продукт ту же воспринимаемую ценность, что и ваши конкуренты на Amazon.

Вы можете определить воспринимаемую ценность ваших конкурентов, посмотрев, что клиенты говорят в своих обзорах продуктов.

Например, если ваш продукт явно предлагает большую ценность, чем продукт конкурента, более высокая цена на ваш продукт создает впечатление, что он лучше, чем другие продукты в вашей категории. Тем не менее, не забудьте указать в описании продукта свои революционные функции и преимущества, чтобы подчеркнуть сильные стороны вашего продукта по сравнению с конкурентами.

Однако, если ваш продукт имеет ту же воспринимаемую ценность, что и ваши конкуренты, более низкая цена на ваш продукт может привлечь к вашему продукту покупателей со скидкой. ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ! Будьте осторожны с этой тактикой, так как занижение цены конкурента может быстро превратиться в ценовую войну и гонку на выживание.

Последние мысли

Ценообразование ваших продуктов требует некоторой работы, но это настраивает вашу ценовую экосистему и тон вашего бренда.

Не забудьте указать цену, используя более низкие денежные номиналы, такие как 19,99 долларов, а не 20 долларов. Этот один цент может иметь большее значение, чем вы думаете. Исследования показывают, что эта стратегия достаточно успешна для большинства категорий товаров.

Прежде чем приступить к ценообразованию, не забудьте убедиться, что вы выбираете правильные продукты, и научитесь прогнозировать тенденции в отношении продуктов.

Есть ли какие-нибудь дополнительные приемы ниндзя, которые вы используете, пытаясь эффективно оценить продукт на Amazon с прибылью? Расскажите нам об этом в комментариях ниже!

Оригинальная статья: Pricing Amazon Products: How to Set Your Listing Up for Profitability – Helium 10