Apakah “zon Goldilocks” untuk menetapkan harga produk Amazon?
Adakah anda mendapati harga produk Amazon sukar? Tanpa disedari, bolehkah strategi harga anda membebankan jualan anda?
Mengikut satu kajian yang diterbitkan dalam Kajian Perniagaan Harvard oleh Michael Marn dan Robert Rosiello, jawapannya ialah: mutlak. Dalam kajian ini, pakar penentuan harga di McKinsey dan Syarikat menunjukkan bahawa hanya 1% peningkatan harga boleh menghasilkan peningkatan sebanyak 11.1% dalam keuntungan.
Malah, kajian itu sampai kepada mengatakan “Cara terpantas dan paling berkesan untuk syarikat merealisasikan keuntungan maksimumnya ialah dengan menetapkan harganya dengan betul.”
Jika anda ingin mendominasi kategori Amazon anda dalam jualan dan memperoleh kedudukan Penjual Terbaik yang diidamkan, masuk ke halaman satu untuk carian produk anda harus menjadi matlamat utama anda. Jika anda memerlukan lebih banyak insentif, adakah anda tahu bahawa 70% daripada semua jualan pergi kepada penjual pada halaman pertama?
Untuk mula menetapkan harga produk Amazon dengan lebih berkesan untuk penukaran yang lebih baik, terdapat tiga faktor penting untuk dipertimbangkan:
Mengira Kos
Salah satu faktor terpenting untuk dipertimbangkan untuk penetapan harga Produk Amazon ialah jumlah kos item anda. Adalah penting untuk menetapkan kos anda, mulai dari pembuatan produk hingga penghantarannya ke pusat FBA.
Untuk mengira kos anda dengan tepat, ambil kira perkara berikut:
- Bahan mentah: Sebarang bahan yang digunakan dalam pembuatan produk anda, seperti logam, kayu, plastik, kain, dsb.
- Buruh: Penggunaan tenaga kerja dan masa pembekal untuk mencipta produk anda
- Pemasangan: Kerja sebenar yang dilakukan untuk menyatukan semua komponen produk anda, termasuk kos buruh dan mesin
- Storan: Menyimpan inventori anda untuk memenuhi pesanan; kos ini termasuk kos anda sendiri jika anda memenuhi pesanan anda (Dipenuhi oleh Merchant), atau menggunakan perkhidmatan Amazon (Dipenuhi oleh Amazon)
- Penghantaran: Memindahkan produk anda dari kilang ke kemudahan penyimpanan inventori anda, sama ada di rumah/pejabat anda atau pusat pemenuhan Amazon di mana-mana sahaja di dunia
- Pemasaran: Kandungan dan kempen iklan anda (dalam talian dan luar talian) untuk mengiklankan produk anda kepada pelanggan selain daripada penulis kandungan, pemasar, artis grafik, dsb.
- Pulangan: Kehilangan keuntungan kerana pelanggan memulangkan produk anda serta Amazon mengekalkan 20% daripada komisen asal sebagai yuran pemulangan
- Cukai: Yuran yang kerajaan kenakan bagi setiap transaksi, termasuk cukai jualan negeri dan tempatan
- Pelbagai: Kos overhed tambahan untuk menjalankan perniagaan seperti yuran perakaunan, insurans, pembaikan, dsb.
- FBA fees (Jika Berkenaan): Langganan bulanan kepada perkhidmatan FBA, termasuk bayaran untuk penyimpanan inventori, setiap item dan rujukan
Setelah anda menambahkan kos anda, bahagikan hasilnya dengan bilangan produk yang akan anda hasilkan dalam tempoh masa tertentu untuk mendapatkan purata kos setiap item anda.
Seterusnya, anda perlu menentukan sasaran margin keuntungan kasar (GPMT) anda. Nilai ini mewakili peratusan keuntungan yang anda ingin hasilkan bagi setiap item yang anda jual.
Untuk mengetahui sasaran margin keuntungan kasar anda, gunakan formula berikut:
(Harga – Kos) / Harga = GPMT
Anda boleh mencipta hamparan dan masukkan persamaan fungsi untuk mendapatkan GPMT anda.
Jika anda menggunakan sama ada Helaian Google atau Microsoft Excel, ikut langkah ini:
- Namakan tiga lajur pertama seperti berikut:
- Lajur A – Harga
- Lajur B – Kos
- Lajur C – Sasaran Margin Untung Kasar
- Masukkan harga produk anda dalam sel A2
- Masukkan kos produk anda dalam sel B2
- Masukkan formula ini =(A2 -ROW(B2) / ROW(A2)) dalam sel C2
- Seret formula ke bawah dari sudut kanan sel C2 untuk menerapkannya pada produk lain
Langkah seterusnya ialah mengira margin keuntungan semasa anda supaya anda boleh membandingkannya dengan GPMT anda yang baru ditemui:
- Namakan empat lajur pertama seperti berikut:
- Lajur A – Hasil
- Lajur B – Kos
- Lajur C – Keuntungan
- Lajur D – Margin Keuntungan
- Masukkan harga jualan dalam lajur Hasil
- Masukkan kos produk dalam lajur Kos
- Buat formula dalam lajur Keuntungan supaya anda boleh menentukan keuntungan anda pada jualan.
- Pastikan formula berbunyi “=A2-B2” supaya ia menolak kos produk daripada harga jualan. Perbezaannya akan memberikan keuntungan keseluruhan anda.
- Buat formula dalam lajur terakhir untuk mengira margin keuntungan pada setiap jualan.
- Bahagikan keuntungan dengan jumlah jualan atau =(C2/A2)*100 untuk menghasilkan peratusan.
Kebanyakan pengeluar dan peruncit menyasarkan matlamat keuntungan kira-kira 50% manakala pengedar mahukan sekitar 30%.
Pelanggan
Pelanggan anda ialah aspek paling penting dalam jualan produk anda, tetapi bagaimanakah ia mempengaruhi harga produk Amazon?
Kini tiba satu keputusan yang sukar: pelanggan jenis apakah yang akan anda sasarkan untuk membuka pintu anda?
Pilihan ini harus dicapai dengan mencampurkan data kos terkumpul anda dan penilaian persaingan dalam kategori Amazon anda. Melalui penyelidikan yang meluas, anda harus mencari kelemahan dalam penyenaraian lain yang boleh anda eksploitasikan untuk kelebihan anda seperti kualiti imej yang lemah, perkara yang orang adukan dalam ulasan, penerangan tanpa banyak perincian, dsb.
Mengenali pelanggan ideal anda dengan lebih dekat akan membantu anda menetapkan harga produk Amazon dengan keuntungan yang mungkin. Ketahui jenis pembeli mereka. Sebagai contoh, berikut ialah beberapa arketaip pelanggan biasa:
- Pembelanjakan: membelanjakan banyak wang secara spontan untuk apa sahaja yang kelihatan menarik
- Bargain Hunter: mencari harga terbaik mutlak pada produk yang diingini
- Didorong Kualiti: sanggup membelanjakan lebih banyak wang untuk produk yang lebih berkualiti
Memandangkan tabiat, kecenderungan dan kebolehramalan jenis pembeli ini seharusnya membentuk cara anda menetapkan harga produk anda.
Contohnya, pemboros mungkin membeli produk anda tidak kira kosnya kerana ia kelihatan menarik pada pandangan pertama. Walau bagaimanapun, pemburu murah akan lebih tertarik dengan harga yang lebih rendah daripada produk yang serupa untuk menjimatkan wang. Selain itu, menaikkan harga sedikit berbanding produk pesaing akan menarik minat pelanggan yang didorong oleh kualiti selagi nilai yang dirasakan tinggi untuk item anda.
Jika anda memahami dengan baik khalayak sasaran anda, luangkan sedikit masa meneliti forum mereka atau mengumpul tinjauan daripada pelanggan sedia ada dan bakal pelanggan.
Kenali jenis pelanggan yang menghasilkan volum jualan tertinggi dalam kategori anda, dan harga produk anda mengikut keperluan jenis pelanggan tersebut.
Pertandingan
Menyelidik pesaing anda dan cara mereka menentukan harga produk Amazon ialah tempat yang bagus untuk bermula, terutamanya apabila terdapat berbilang penjual dalam ruang yang sama.
Sesetengah pesaing anda mungkin sudah mengetahui harga produk Amazon dengan menguntungkan. Walau bagaimanapun, ramai yang lain mungkin mempunyai harga pelik yang tidak sepadan dengan khalayak sasaran mahupun nilai produk mereka yang dilihat. Ambil perhatian tentang harga pelik bersempena ulasan produk dan penilaian bintang untuk melihat cara anda boleh membentuk tawaran harga yang lebih baik.
Untuk berjaya menetapkan harga produk anda secara kompetitif sambil masih menunjukkan nilai, anda perlu memikirkan sama ada produk baharu anda mempunyai nilai yang dirasakan sama seperti pesaing anda di Amazon.
Anda boleh menemui nilai persepsi pesaing anda dengan melihat apa yang pelanggan katakan dalam ulasan produk mereka.
Contohnya, jika produk anda jelas menawarkan lebih nilai berbanding pesaing, penetapan harga produk anda lebih tinggi memberikan gambaran bahawa produk anda lebih baik daripada produk lain dalam kategori anda. Walau bagaimanapun, pastikan anda memasukkan ciri dan faedah yang mengubah permainan anda dalam perihalan produk anda untuk menyerlahkan kekuatan produk anda berbanding persaingan.
Walau bagaimanapun, jika produk anda mempunyai persepsi nilai yang sama seperti pesaing anda, penetapan harga produk anda sedikit lebih rendah mungkin menarik pembeli murah ke produk anda. AMARAN! Berhati-hati dengan taktik ini kerana harga rendah pesaing boleh bertukar dengan cepat menjadi perang harga dan perlumbaan ke bawah.
Fikiran Akhir
Penetapan harga produk anda memerlukan sedikit usaha, tetapi ia menetapkan ekosistem harga anda dan nada jenama anda.
Ingatlah untuk menetapkan harga menggunakan denominasi monetari yang lebih rendah seperti $19.99 dan bukannya $20. Satu sen itu boleh membuat perbezaan yang lebih besar daripada yang anda fikirkan. Kajian menunjukkan bahawa strategi ini agak berjaya untuk kebanyakan kategori produk.
Sebelum anda memulakan harga, ingat untuk memastikan anda memilih produk yang betul dan belajar bagaimana untuk meramalkan trend produk.
Mempunyai apa-apa hacks ninja tambahan yang anda gunakan semasa cuba untuk menetapkan harga produk dengan berkesan menguntungkan di Amazon?
Beritahu kami mengenainya dalam ulasan di bawah!
Jawatan asal daripada Harga Produk Amazon: Cara Menetapkan Penyenaraian Anda untuk Keuntungan – Helium 10
