Для большинства продавцов Amazon Pay-Per-Click (PPC) станет одной из самых больших затрат на маркетинговую сторону бизнеса.
Контекстная реклама важна по ряду причин…
- Это дает вам возможность продавать больше вашей продукции
- Плата за клик может повысить ваш органический рейтинг ключевых слов.
- Это может помочь вам найти ключевые слова с самым высоким уровнем покупательского намерения.
По сути, если вы не проводите хорошо продуманные кампании PPC, у ваших конкурентов есть немедленное преимущество.
Итак, мы все знаем, что нам следует проводить кампании PPC… но все ли мы действительно понимаем, в какой момент мы на самом деле теряем деньги в конкретной кампании?
Как продавец, ваша позиция по этому вопросу может отличаться от моей…
Но сегодня я собираюсь показать вам, как мы гарантируем, что каждая из наших кампаний Amazon PPC находится в пределах нашего идеального диапазона ACoS.
Я также собираюсь показать вам два метода, которые мы используем для сбора ценных данных о ключевых словах как для наших списков, так и для дальнейшей оптимизации наших кампаний Amazon PPC.
Прежде чем мы начнем, давайте рассмотрим базовую терминологию Amazon PPC.
Терминология Amazon PPC: основы
Рассмотрим некоторые важные показатели.
- Рекламная стоимость продаж (ACoS): это один из наиболее важных факторов любой кампании Amazon PPC. Проще говоря, ACoS = Расходы на рекламу / продажи. Он показывает отношение расходов на рекламу к сумме продаж, произведенных кампанией.
- Продажи. В этом столбце показан общий объем продаж, полученных в результате кампании за неделю после кликов по объявлениям. ВНИМАНИЕ! Для заполнения данных о продажах иногда требуется несколько дней. Если вы хотите погрузиться немного глубже, вы можете увидеть общие продажи для каждого продукта в отчете об эффективности кампании.
- Показы — показывает, сколько раз ваша реклама была просмотрена. Опять же, эти данные могут быть немного искажены, иногда удаление недействительных кликов из ваших отчетов занимает до 72 часов.
- Клики — Проще говоря, это показывает, сколько раз ваши объявления были нажаты. Опять же, удаление недействительных кликов из отчетов может занять до 72 часов, поэтому будьте терпеливы с данными, я просматриваю данные только примерно через неделю (если не произошло ничего катастрофического).
Хорошо, это основные моменты, и теперь я хочу показать вам, как мы смотрим на нашу стратегию Amazon PPC.
Вы не возражаете против потери прибыли?
Это может показаться нелепым вопросом, но некоторые продавцы просто не анализируют свои данные…
Они просто включат кампании и оставят их включенными.
Теперь я не говорю, что это правильно или неправильно, продавцы с ОГРОМНОЙ прибылью или огромными маркетинговыми бюджетами могут не заботиться о микроаспектах своих кампаний PPC…
Все, что я говорю, это то, что мы ДЕЙСТВИТЕЛЬНО заботимся об этом.
Правило безубыточности
Мы рады безубыточности любой кампании Amazon PPC…
Что почему? Ник, это значит, что ты можешь не получить никакой прибыли?!
Ну, потому что мы в этом надолго…
Мы участвуем в игре по созданию бренда.
ROI (возврат инвестиций) любой бизнес-стратегии, конечно, очень важен.
Но мы думаем не только о краткосрочной финансовой выгоде.
С нашими частными торговыми марками мы фокусируемся на создании ряда сопутствующих товаров, которые могут понравиться одному и тому же покупателю.
Благодаря перекрестным продажам других сопутствующих товаров мы знаем, что в среднем покупатель купит более одного товара…
Некоторые из наших самых продаваемых продуктов являются пополняемыми, и это, конечно, означает, что покупателю нужно будет снова купить их в ближайшем будущем.
Если вы все делаете правильно, вы предоставите своим клиентам отличный опыт, когда речь идет о качестве продукции и обслуживании клиентов.
Вот почему мы рады безубыточности любой из наших кампаний PPC, мы полагаемся на более высокую среднюю пожизненную ценность наших клиентов.
Чтобы это выяснить, нам нужно определить точку безубыточности любой данной кампании PPC.
Позвольте мне показать вам, как мы это делаем…
Разработка вашего безубыточного ACOS
Математика расчета процента ACOS Amazon одинакова для каждого продукта, независимо от того, насколько он велик или мал (приведенные числа приведены исключительно в качестве примера);
Цена продажи = 10,99 $.
Стоимость товаров = 1,35 $.
Сборы FBA = 3,38 $.
Разные сборы = 2,20 $.
Затем мы вычтем стоимость товаров, сборы FBA и другие сборы из продажной цены, что оставит нам следующую прибыль на единицу;
10,99 доллара – (1,35 доллара + 3,38 доллара + 2,20 доллара) = 4,06 доллара прибыли на единицу.
Поскольку прибыль составляет 4,06 доллара, это означает, что мы можем потратить до 4,06 доллара и при этом получить прибыль и получить прибыль.
Но как нам рассчитать ACOS%, который показывает нам Amazon?
Что еще более важно, как нам убедиться, что мы, по крайней мере, безубыточны при продаже?
Ну… мы просто берем прибыль от продажи, делим ее на цену продажи и умножаем на 100.
4,06 доллара США / 10,99 доллара США = 0,369 x 100% = 36,9%. Для удобства округлим до 37%.
Это означает, что мы знаем, что можем зарабатывать деньги на любой кампании для этого конкретного продукта, если его ACOS % составляет 37% и ниже.
Это действительно так ПРОСТО!
Мы делаем это для каждого из наших продуктов Amazon…
Затем мы можем проанализировать данные и отключить любые кампании, которые превышают нашу целевую ACoS.
Теперь вы знаете математику и можете следовать той же стратегии, если хотите…
Я разговаривал с другими продавцами, которые хотят убедиться, что каждая кампания приносит прибыль…
У всех нас разные стратегии, и я не говорю, что наш метод лучше, чем у кого-либо еще… просто мы решили что-то делать.
Честно говоря, нам потребовалось несколько лет, чтобы по-настоящему разобраться с Amazon PPC…
Управление расходами на рекламу и поиск товаров для продажи на Amazon — вот две вещи, которые не давали мне спать по ночам.
К счастью, теперь я сплю спокойно каждую ночь.
Итак, мы рассмотрели финансовую сторону дела…
Далее я познакомлю вас с различными кампаниями Amazon PPC, которые мы проводим в рамках нашего бизнеса.
Кампании Amazon PPC — что выбрать?
Когда мы начинали, мы всегда создавали как минимум две кампании PPC для каждого продукта.
Кампания автоматического таргетинга
Первой будет кампания «Автоматический таргетинг», в этих кампаниях Amazon будет определять, по каким поисковым запросам отображается ваш продукт Amazon.
Это может быть очень полезным способом сбора данных о золотых ключевых словах, вы можете быстро увидеть, какие ключевые слова приносят продажи…
Очевидно, нас очень интересуют ключевые слова, которые, как правило, приносят больше всего продаж.
В настоящее время мы делаем несколько вещей с этими типами ключевых слов, но прежде всего…
Мы перенесли их в наш второй тип PPC-кампании.
Кампания с ручным таргетингом
Эти типы кампаний PPC позволяют вам загружать ключевые слова по вашему выбору…
В первые дни мы просто снабжали наши ручные кампании данными из наших автоматических кампаний…. Простые вещи!
Когда дело доходит до ручных кампаний, у вас есть три разных варианта:
- Широкий
- Фраза
- Точный
Мой фаворит из трех точно … и не зря.
С широкой кампанией Amazon будет сопоставлять ваше ключевое слово с широким спектром связанных ключевых слов и синонимов, они могут работать хорошо, но мы не уделяем этому особого внимания.
Фразовые кампании будут включать аббревиатуры, акронимы и общие фразы, в которые включено ваше целевое ключевое слово…
Точные кампании будут нацелены именно на ваше ключевое слово… они могут включать опечатки, единственное и множественное число!
Так почему же я предпочитаю кампании с точным соответствием?
Что ж, как вы, возможно, знаете, в нынешнем виде… Amazon PPC способствует ранжированию вашего ключевого слова по определенному ключевому слову…
Некоторые продавцы запускают продукты, используя только Amazon PPC….
Процесс выглядит так…
- Выберите ключевые слова
- Настройте кампании с точным соответствием для этих ключевых слов
- Соответствуйте предложенной ставке Amazon или на 25% больше
- Управляйте щедрым ежедневным бюджетом
- Поскольку количество продаж с точным соответствием в вашем списке будет продвигаться вверх по выбранному ключевому слову
- Вы можете использовать метод CPR Helium 10 в качестве руководства для того, сколько полных продаж вам потребуется, чтобы занять первое место на странице по ключевому слову.
Это, конечно, только исходя из нашего опыта…
Мы запускаем и ранжируем продукты исключительно с помощью Amazon PPC.
Теперь я должен упомянуть… мы больше не используем автоматические кампании для сбора данных о ключевых словах…
Почему?
Что ж, если вы знаете, как правильно использовать гелий 10, вы можете получить эти золотые данные по ключевым словам, не тратя бюджет на тестирование автоматических кампаний…
Сбор ценных данных о ключевых словах
Теперь… Я использовал несколько разных инструментов для работы с ключевыми словами и обнаружил, что Helium 10 лучше всего подходит для меня.
Если вы хотите собрать данные о золотых ключевых словах, все, что вам нужно, это 30 минут (приблизительно) и учетная запись Helium 10…
Вот как я это делаю.
- Запишите двух основных конкурентов для определенного продукта.
- Запустите каждый из своих ASINS с помощью инструмента Cerebro Helium 10.
- Отсортируйте данные для поиска ключевых слов с самыми высокими данными «Точного поиска».
- Запишите все ключевые слова, которые хорошо указывают на намерения покупателя.
- Также обратите внимание на ключевые слова, по которым они занимают первые три позиции.
Вот пример Cerebro одного из бестселлеров «Whisky Stones»…
С правой стороны вы можете видеть, что я отсортировал столбец «Позиция (рейтинг)», чтобы показать мне ключевые слова, по которым этот продавец занимает позицию 1…
Я был поражен, когда нашел этот метод.
Если бы я хотел продавать камни для виски, я бы использовал эти данные для своих поисковых кампаний «Точное совпадение» ?
Прикольно не правда ли…
Вы видите, что поиск прибыльных ключевых слов на Amazon не должен быть сложным…
Конечно, вам решать, как правильно интерпретировать данные.
Как долго я должен проводить свои кампании PPC?
Мне очень часто задавали этот вопрос…
Иногда отчет о конверсиях Amazon PPC может занять от 48 до 72 часов.
Я всегда предпочитаю, чтобы кампания работала несколько дней, прежде чем я внесу какие-либо серьезные изменения… Изменения, которые вы вносите, конечно же, будут зависеть от вашей цели.
Будьте терпеливы, ежедневно контролируя свои кампании, когда начинаете.
Мы еженедельно отслеживаем большинство кампаний, и как только кампания превосходит нашу целевую ACoS, мы просто отключаем ее.
Итак, у вас есть это — я думаю, что на сегодня от меня достаточно, надеюсь, эта статья принесла вам пользу.
Желаем удачи в ваших кампаниях Amazon PPC, пусть они принесут вам продажи при сохранении приемлемого уровня прибыли ?
Это гостевой пост от Ника @ eBusiness Boss. «Меня зовут Ник, и я уже более двух лет являюсь постоянным продавцом на Amazon. С помощью eBusiness Boss мы хотим создать сообщество голодных предпринимателей, чтобы таким образом мы могли помогать друг другу на этом пути». Узнайте больше о том, как Ник помогает продавцам Amazon, здесь.
Оригинальная статья: Amazon PPC Strategies – Are You Losing Profit? – Helium 10
