대체로 대부분의 Amazon 판매자는 제품 리뷰가 비즈니스의 중요한 측면임을 인정합니다. 뜨겁게 논쟁되는 주제가 얼마나 중요한지 정확히 알 수 있습니다. 어떤 사람들은 그것이 중요하다고 말하고 다른 사람들은 확신하지 못하는 것 같습니다.
전 Amazon 직원인 Brad Moss는 몇 년 전에 팟캐스트 청취자에게 구매 결정을 좌우하는 데 중요한 리뷰 수가 21개에 불과하다는 내부 연구에 대해 알렸습니다. 이 숫자는 전 세계 판매자의 기준점이 되었습니다.
문제는 시장이 변했을 뿐만 아니라 소비자도 변했다는 것입니다. 그들은 더 정통하고 해가 지남에 따라 새로운 세대가 온라인 쇼핑 세력에 합류합니다. 그리고 모든 소비자 그룹은 고유한 선호도와 편견을 가지고 있습니다.
따라서 최근의 연구에서는 숫자의 변화를 보여주었습니다. 더 자세히 살펴볼 가치가 있는 변화입니다.
먼저 기본부터 시작하겠습니다.
우리가 대부분 이미 알고 있던 것들
Power Reviews에서 수집한 연구에 따르면 “리뷰가 하나뿐인 제품은 리뷰가 없는 제품보다 구매 가능성이 65% 더 높습니다.”
파워 리뷰는 또한 “긍정적인 리뷰는 아마존과 같은 쇼핑 경험을 구현하는 사이트에서 판매를 20%까지 증가시킬 수 있습니다”라는 것을 발견했습니다.
Harvard Business Review의 고객 식당 리뷰 연구에 따르면 “Yelp 평점이 별 1개 오르면 수익이 5-9% 증가합니다.”
반면, 연구에 따르면 검색 결과에 부정적인 기사가 3개를 초과하면 비즈니스는 잠재 고객의 59.2%를 잃을 것으로 예상할 수 있습니다.
Spiegal Research Center는 “선물 판매점의 데이터에 따르면 더 저렴한 제품에 대한 리뷰를 표시했을 때 전환율이 190% 증가했다는 연구를 수행했습니다. 하지만 고가 제품의 경우 전환율이 380% 증가했습니다.”
여기서 트렌드가 보이시나요?
이것은 이미 파악한 것일 수 있지만 명확하지 않은 경우 긍정적인 리뷰는 수익 증가로 이어집니다.
이제 Statista 통계를 보면 상황이 정말 흥미로워집니다…
우리가 아마 몰랐던 것들
2019년 2월 기준으로 2000명 이상의 설문조사에 응한 사람들 중 17%가 리뷰를 전적으로 신뢰했으며 58%는 다소 신뢰했으며 20%는 검증된 리뷰만 신뢰했습니다. 이는 압도적 다수가 리뷰를 신뢰한다는 것을 보여줍니다.
1,000개 이상의 결과에 대한 또 다른 연구에서는 신뢰를 구축하기 위해 기대되는 리뷰 수를 연령대별로 보여줍니다.
- 18 – 24 = 203
- 25 – 34 = 159
- 35 – 44 = 141
- 55 – 64 = 38
- 65+ = 46
그것은 21과는 거리가 멀다!
정통한 밀레니얼 쇼핑객이 더 분별력 있는 것처럼 보이기 때문에 미공개 “내부 조사” 이후 리뷰 기준이 약간 변경되었습니다.
이 모든 것이 무엇을 의미합니까? 그것은… 다시 말하지만 뒤에 계신 분들을 위해 조금 더 크게 말씀드립니다… 긍정적인 리뷰는 수익 증가로 이어집니다!
좋아, 좋아, 이제 거의 끝없이 요점을 설명했습니다. 그것에 대해 무엇을 할 수 있습니까?
그 질문에 대한 짧은 대답은 구매자에게 후속 조치를 취하는 것입니다. 그러나 나는 대부분의 판매자가 이것을 당연하게 여깁니다. 구매자에게 후속 조치를 취해야 한다는 것은 모두 알고 있습니다. 그러나 문제는 고객의 요구 사항을 충족하는 시스템을 만드는 데 충분한 시간을 할애하느냐는 것입니다.
우리는 고객의 경험이 긍정적인 리뷰를 남기고 싶어할 정도로 최적화되도록 필요한 에너지를 소비합니까?
비즈니스 운영을 정직하게 살펴보고 고객 지원과 그에 따른 리뷰 전환율이 부족하다는 데 동의하는 경우 몇 가지 제안 사항이 있습니다.
모든 것은 올바른 소프트웨어에서 시작됩니다
모르는 분들을 위해 Helium 10에는 후속 조치라는 적절한 이름의 자동 후속 이메일 소프트웨어 도구가 있습니다.
이 게시물에서는 후속 조치 도구가 제공하는 모든 기능과 기능 범위에 대해 시간을 할애하지 않겠습니다. 이것은 이것에 관한 것이 아닙니다.
그보다는 제가 수행한 약간의 연구에 주의를 기울이고 싶습니다. 내 작업을 팔로우한 사람은(그런데 감사합니다) 내가 수행한 작은 테스트와 실험을 좋아한다는 것을 알고 있습니다.
엑셀 셀에 마지막 수식을 적용하고 문제의 답을 마술처럼 보여주는 결과를 보고 엔터를 눌렀을 때의 만족감보다 더 좋은 것은 없습니다.
실험 매개변수
“Follow-Up” 실험을 위해 100개의 무작위 ASIN에서 작은 샘플을 가져왔습니다. 이 ASIN은 현재 활성 후속 계정에서 선택되었습니다. 그런 다음 Helium 10의 Xray Chrome 확장 프로그램을 사용하여 후속 조치를 활성화하기 전 90일 및 후 90일 동안의 평균 매출을 확인했습니다.
이러한 추정치에서 도구를 활성화하기 전 90일과 활성화 후 90일 동안의 검토 속도를 계산했습니다. 그리고 결과는 굉장했습니다!
실험 결과
고객은 후속 조치 도구를 활성화한 후 90일 동안 평균적으로 리뷰 수가 52% 증가했습니다.
그 자체로 놀라운 일입니다. 그러나, 당신은 생각할 수도 있습니다 …
아마도 그들은 모두 더 많은 판매를 얻었을 것입니다. 그렇다고 해서 도구의 성능이 더 좋아지는 것은 아닙니다.
그리고 당신이 옳았을 것입니다. 그것은 완전히 공정합니다. 그래서 리뷰 속도를 계산하기로 했습니다. 주문당 평균 리뷰 수입니다.
모든 카테고리의 무작위 ASIN 목록에서 선택한 고객은 후속 조치 활성화 후 90일 동안 평균 검토 속도가 45% 증가했습니다….!!!!
나에게 그것은 꽤 개구쟁이 인상적이다.
작은 샘플이었나? 예.
철저한 통계 분석이었을까? 아니.
나와 스프레드시트뿐이었습니다.
사람들이 우리의 후속 조치 도구를 사용하여 정말 좋은 결과를 얻고 있다는 것을 보여주는 무작위 샘플링이기 때문에 만족합니다.
그러나 사람들에게 효과가 있다는 것을 보여주는 것만으로는 충분하지 않습니다. 아니요. 그 이유를 이해해야 합니다.
그래서 다음 작업은 검토 속도가 가장 빠른 이메일 캠페인에 대한 이메일 템플릿이 어떻게 생겼는지 자세히 살펴보는 것이었습니다. 기본적으로 후속 이메일에 대한 성공 공식을 찾고 있었습니다.
리뷰를 받는 이메일 템플릿
높은 리뷰 전환을 유도하는 이메일 템플릿을 분석한 후 몇 가지 공통 분모를 발견했습니다.
적은 수의 이메일
첫째, 대부분의 성공적인 템플릿은 1~2개의 이메일만 보냈습니다.
나는 이것이 많은 사람들이 논쟁을 벌이고 있다는 것을 알고 있습니다. 브랜드와 커뮤니티 구축에 큰 관심을 갖고 있는 사람들은 4~5개의 이메일 시퀀스가 마술처럼 작동한다고 주장합니다. 그리고 아마도 일부 틈새 시장이나 긴밀한 커뮤니티에서는 사실일 것입니다.
그러나 일반 구매자의 경우 더 많은 이메일을 보낼수록 고객이 이메일을 열지 않고 메시지를 보지 않을 가능성이 커집니다.
따라서 가능한 한 빨리 검토 요청을 포함하면 더 많은 검토로 이어질 것입니다.
생각해 볼 것이 있습니다.
제품 이미지
다음 목록은 가장 높은 전환율을 보이는 리뷰 요청 이메일에 항상 제품 사진이 포함되어 있는 것 같았습니다.
아마도 이것은 고객이 검토하도록 요청받은 내용을 상기시켜야 하기 때문일 수 있습니다. 아마도 그들의 이메일 상자는 넘쳐나고 실제 편지함은 너무 가득 차서 텍스트 전용 요청이 무엇을 요구하는지조차 모를 것입니다.
또는, 아마도 그것은 그들의 관심을 끌 것입니다. 많은 이메일에 이미지와 함께 제공되지 않으며 알아볼 수 있는 것(예: 며칠 전에 방금 구입한 것)은 고사합니다. 이유가 무엇이든 이것은 구현하기 쉬운 것입니다.
“작은” 느낌
또 다른 공통된 주제는 거의 모든 고성능 이메일 템플릿에 “가족이 운영하는 비즈니스” 또는 “작은 가족 비즈니스”라는 브랜드를 언급하는 매우 개인적이고 개인적인 언어가 포함되어 있다는 것입니다.
그런 식으로 자신을 언급하는 것 외에도 후속 이메일로 성공을 거둔 브랜드는 거의 도움 요청으로 검토를 요청하는 것처럼 보였습니다.
전반적으로 이것은 사람들의 일반적인 기여 의식(당신의 비즈니스의 일부가 되는 것, 그들의 도움 없이는 성장할 수 없기 때문에)에 영향을 미치므로 효과적인 전략입니다.
피드백
마지막이지만 틀림없이 가장 흥미로운 고성능 이메일 템플릿의 공통점은 모두 제품 리뷰를 “피드백”이라고 불렀다는 것입니다.
의심할 여지 없이 그들은 “리뷰 형태의 피드백…”과 같은 것을 가끔 말하는 것을 제외하고는 그것을 리뷰라고 언급하지 않았지만 대부분은 항상 단순히 피드백으로 언급되었습니다.
나는 말의 이 작은 변화가 왜 영향을 미치는지 완전히 확신하지 못하지만 인식된 정의를 바꾸는 것처럼 보입니다. 아마도 대부분의 고객은 리뷰를 요청할 것으로 예상하므로 리뷰를 요청하는 것으로 간주합니다.
하지만 ‘피드백’은 경험을 보다 생산적인 대화로 바꾸는 것 같습니다. 고객과 판매자가 제품 또는 고객 경험을 개선하기 위해 적극적인 조치를 취하는 경우(따라서 고객이 프로세스에 기여하고 있다고 느낄 수 있음).
이제 이메일 템플릿 자체와 함께 작동하는 항목을 살펴보았으므로 마지막으로 다룰 내용이 하나 있습니다. 제목 줄.
이메일을 열지 않으면 이메일이 얼마나 멋진지는 중요하지 않습니다. 그리고 공개 요금에 가장 크게 기여하는 부분은 제목 줄입니다(이메일을 보내는 사람을 제외하고 사람들이 볼 수 있는 유일한 항목이기 때문에).
그래서 공개율만 기준으로 필터링하면서 가장 실적이 좋은 이메일 제목도 정독했습니다.
오픈에서 우승한 제목
나는 이메일 제목 줄을 만드는 주제에 대한 전체 블로그 게시물의 길이보다 훨씬 더 오래 쓸 수 있습니다. 제목 줄은 간단하고 일반적으로 매우 짧지만 모든 이메일 캠페인의 강력한 측면입니다. 캠페인 성공의 대부분은 그들에게 달려 있습니다.
후속 캠페인에서 원하는 결과를 얻으려면 카피라이팅 전문가가 되어야 한다는 뜻입니까? 아니.
약간의 카피 라이팅을 아는 것이 도움이 될까요? 확신하는. 그러나 성공적인 주제 라인(개방률 기반)을 분석했을 때 누구나 구현할 수 있는 정말 간단한 몇 가지 조정을 발견했습니다.
먼저 “고맙습니다”라고 말하십시오.
너무 간단해 보입니다. 확실히 그렇게 임팩트가 있을 수는 없습니다. 그러나 분명히 사람들은 감사를 감사합니다. 그들은 최소한 이메일을 열 것입니다.
또 다른 것은 너무 간단해 보이지만 제품 이름을 포함하는 것입니다. 사람들은 귀하가 참조하는 제품에 대한 알림이 필요합니다.
이것이 어떻게 진행되는지에 대한 예는 두 개의 이메일 시퀀스가 될 것입니다. 하나는 “주문해 주셔서 감사합니다”라고 말하고 다른 하나는 “Your Garlic Press” 또는 이와 유사한 것을 참조합니다.
그것이 사실이라고 하기에는 너무 쉬워 보인다면, 나는 내가 본 것을 보고 가장 높은 오픈율을 기록했을 뿐입니다.
사용할 수 있는 훨씬 더 고급 복사 전술이 있을 수 있지만 궁극적으로 Amazon 구매자는 이메일 후속 조치에 유사하게 응답합니다.
일반적으로 더 참신하거나 값비싼 항목은 더 높은 개방 및 응답률을 이끌어냅니다. 그리고 거의 모든 온라인 쇼핑객은 감사와 감사를 받고 싶어합니다. 가능한 시간과 장소에서 개인적으로 행동하고 구매자에게 귀하가 누구이며 무엇에 대해 묻는지 상기시켜 도움이 됩니다.
성공적인 이메일 전술과 올바른 도구를 조합하여 제품 리뷰 수를 늘리고 항상 중요한 새로운 벤치마크 및 기대치를 달성할 수 있습니다. 이것은 우리가 발견한 바와 같이 더 높은 전환율과 궁극적으로 더 큰 수익으로 이어질 것입니다.
요약:
Helium 10 후속 조치 + 제품 알림 제목 줄 + 개인적이고 감사하는 이메일 = 긍정적인(이상적으로는) 리뷰.
긍정적인 리뷰 = 더 많은 수익.
더 큰 수익 = 더 행복한 (이상적으로는) 당신!
원본 게시물 The Importance Of Reviews & How To Get More Of Them – Helium 10
