Оглядываясь назад на последние 2 года, я все еще поражаюсь потоку денег, который Amazon предоставил стольким людям — от домохозяек до крупных брендов бытовой техники. И хотя это не всегда хорошие новости (в бизнесе ничего не бывает), возможность все еще очень реальна, и я верю, что она будет становиться еще лучше. Однако, поскольку на рынке появилось больше конкуренции, это означает, что продавцы должны принести свои лучшие карты на стол, если они собираются выиграть. Мы хотели написать всеобъемлющее руководство по поисковой оптимизации Amazon, в котором объяснялось бы не только то, как работает поисковая система Amazon, но и конкретные методы и инструменты, которые мы используем сегодня, чтобы помочь нашим клиентам оптимизировать свои списки и сокрушить их на Amazon.
Красота и бремя поисковой системы Amazon (также известной как A9) заключается в ее простоте. Amazon предоставляет очень простой в использовании интерфейс, где продавцы могут вводить все данные, относящиеся к их продукту. Как только вы узнаете, что вводить в эти поля, вам будет очень легко вносить любые изменения. Однако, поскольку A9 — это развивающийся алгоритм, частые и непредсказуемые обновления часто вызывают разочарование у многих продавцов на Amazon. В свою очередь, я сделал все возможное, чтобы включить самые последние рекомендации, основанные как на документации Amazon, так и на наших собственных наблюдениях после управления тысячами списков Amazon. Однако наблюдения и рекомендации, которые я делаю в этом руководстве, могут быть изменены. Поэтому я призываю вас часто пересматривать это руководство и часто проверять раздел комментариев.
Как увеличить продажи на 320% менее чем за 10 минут
Одна из моих самых любимых клиенток во всем мире — Дебби. Одним словом, она классная. У нее есть страсть, и она искренне верит в свои продукты и в то, как они могут улучшить жизнь людей. К сожалению, эта страсть не привела к большим продажам, потому что она не разбиралась во всех этих «технических вещах» и плохо справилась с созданием надежного листинга. На самом деле она проделала очень плохую работу — например, «как ты вообще продал единицу?» плохая работа. Итак, в первый день мы решили сосредоточиться на 3 частях ее листинга — изображениях, заголовке и внутренних поисковых запросах (через некоторое время вы узнаете, почему они НАСТОЛЬКО важны). Она внесла изменения, и в течение 10 минут изменения были обновлены и вступили в силу. Затем мы ждали. До совместной работы Дебби продавала около 5 единиц в день, плюс-минус единица или две. На следующее утро я проснулся из-за 4 пропущенных текстовых сообщений. Она сделала 2 продажи до 7 утра — такого никогда не было. К концу того дня она совершила 16 продаж, и с тех пор это стало новой нормой.
Хотя я не могу гарантировать увеличение продаж на 320 %, я могу заверить вас, что это руководство поможет вам показать свои лучшие качества на Amazon, чтобы вы были готовы к конкуренции. Сначала я немного расскажу об Amazon, A9 и факторах ранжирования в алгоритме. Затем я подробно расскажу о том, как мы создаем потрясающие списки, которые помогают нам конкурировать с конкурентами и побеждать их.
Что нужно помнить?
Если вы узнаете из этого руководства только одну вещь, то это должно быть так… Amazon заботится о покупателях и продает товары этим покупателям. Вот и все. Да, это, пожалуй, самое очевидное заявление, сделанное кем-либо когда-либо. Но если вы сможете помнить об этом каждый раз, когда вносите изменения в свои списки, и сбалансировать это со своими интересами, вы быстро начнете принимать решения, которые помогут вашим продуктам продаваться на Amazon.
Что отличает A9 от Google Search или других ведущих поисковых систем, так это то, что Amazon — это платформа для покупок. Как потребители, мы редко заходим на Amazon только для изучения продукта. Обычно мы находимся очень близко к месту покупки, и Amazon об этом знает. В свою очередь, Amazon будет постоянно вносить изменения, чтобы проверить, что заставляет покупателей покупать чаще. Поэтому нам необходимо внести изменения, которые помогут покупателям чаще совершать конверсии. Это включает в себя то, что мы делаем наши продукты более заметными, чем продукты наших конкурентов, чтобы покупатели чаще находили нас. Кроме того, нам нужно внести изменения, которые переместят покупателей к покупателям.
У вас должно быть больше изображений? Что нужно указать в заголовке? По какой цене продавать? Просто помните, Amazon заботится о покупателях и продает товары этим покупателям. Помогите Amazon, и вы поможете себе.
Скажите привет А9
Я собираюсь немного рассказать о поисковой системе Amazon, но только если вы обещаете не использовать «A9» в каждом втором предложении, когда разговариваете с другими продавцами. Как упоминалось ранее, это определенно зрелый алгоритм, который со временем будет становиться все более сложным. Однако в настоящее время он работает с очень простым методом поиска по ключевым словам без особого внимания к тому, насколько точно продукт соответствует запросу. Позвольте мне показать вам пример ниже. Я использовал поисковый запрос клиентов «мультивитамины доктора Тобиаса», и вы можете увидеть 3 результата:
Когда я просто добавляю свое имя «Брайан» в поиск, результатов нет, потому что у доктора Тобиаса нет моего имени нигде в их списке продуктов — что, я думаю, приятно знать:
В более релевантном примере посмотрите на результаты поиска по запросу «мультивитамины» и количество отображаемых результатов:
Теперь посмотрите, как резко снижается конкуренция, когда я просто использую вариант «мультивитамины»:
Таким образом, конкуренция сократилась более чем наполовину за счет простого использования распространенного варианта поискового запроса. Итак, что это говорит вам? Убедитесь, что вы заполняете как можно больше релевантных терминов для своего списка, если вы хотите повысить свою видимость, продажи и общий рейтинг в результатах поиска. Мы немного обсудим «как».
По сути, вам нужно оптимизировать 3 вещи: видимость, релевантность, конверсию. Проще говоря, вы хотите убедиться, что клиенты увидят, нажмут и купят ваш продукт. Согласно Амазону:
«Клиенты должны иметь возможность найти ваши продукты, прежде чем они смогут купить ваши продукты. Поиск — это основной способ, который клиенты используют для поиска товаров на Amazon. Клиенты ищут, вводя ключевые слова, которые сопоставляются с информацией (название, описание и т. д.), которую вы предоставляете для продукта. Такие факторы, как степень соответствия текста, цена, доступность, выбор и история продаж, помогают определить, где ваш продукт появляется в результатах поиска клиента. Предоставляя актуальную и полную информацию о своем продукте, вы можете повысить его узнаваемость и продажи. Ниже приведены некоторые общие рекомендации по улучшению списков продуктов».
Итак, давайте посмотрим на различные части листинга и на то, как мы можем начать оптимизировать каждую из них. Я расскажу о различных факторах ранжирования в трех категориях: «Продукт», «Производительность» и «Анекдотические истории». Для Anecdotal нет подтверждающей документации Amazon, однако мы увидели сильную корреляцию между позицией в поисковой выдаче (SERP) и этими факторами.
Рекомендации, которые я собираюсь дать ниже, — это всего лишь рекомендации. Я настоятельно рекомендую вам понять ваш контракт с Amazon и их условия обслуживания. В частности, документация по оптимизации листинга.
ТОВАР
Заголовок — Самая ценная недвижимость в вашем списке
Безусловно, название вашего продукта — это часть вашего списка, которая окажет наибольшее влияние (как положительное, так и отрицательное) на эффективность продукта. Согласно Amazon, ваш заголовок должен содержать такие элементы, как:
- Бренд
- Линейка продуктов
- Материал или ключевая характеристика
- Тип продукта
- Цвет
- Размер
- Упаковка/Количество
Секрет эффективного заголовка заключается в том, как вы упорядочиваете эти элементы вместе с еще одним важным фактором ранжирования — дополнительными целевыми ключевыми словами. По нашему опыту, порядок ключевых слов и выбор ключевых слов могут существенно повлиять на продажи и рейтинг продукта. Сначала давайте обсудим порядок, а затем обратимся к нашему любимому способу определения лучших вариантов ключевых слов для конкретного продукта.
Посмотрите и 3 изображения ниже… вы заметили что-то другое на этих 3-х изображениях?
Это скриншоты одного и того же результата продукта, который появляется в органической выдаче, в объявлениях справа и на мобильных устройствах. Вы заметили ОГРОМНУЮ разницу между всеми тремя? Да, количество символов в названии! Заголовок в органических результатах обычно имеет от 115 до 144 символов в зависимости от продукта/категории. Заголовки в объявлениях справа содержат от 30 до 33 символов, а заголовки для мобильных устройств — от 55 до 63 символов. Итак, что это нам говорит? Сначала мы должны разместить самые релевантные ключевые слова. Это имеет как практическое, так и «алгоритмическое» значение. С практической точки зрения мы хотим, чтобы каждый покупатель, независимо от того, где он находится в результатах поиска, точно знал, что мы продаем. Как ни странно, алгоритм коррелирует более высокую релевантность с ключевыми словами, которые появляются в заголовке раньше. Поэтому мы рекомендуем составить список наиболее важных ключевых слов и разместить их перед каждой контрольной точкой в заголовке.
Один из очень частых вопросов клиентов: следует ли им использовать название бренда в заголовке или нет. Эта конкретная компания решила использовать VITA ONE в начале названия. Кроме того, руководство по стилю Amazon рекомендует использовать название бренда. Честно говоря, это то, что вы должны протестировать на своем собственном продукте, чтобы увидеть, что лучше всего конвертируется. Как правило, мы всегда используем торговую марку, чтобы представить бренды наших клиентов как законные компании, а не общие «поливитамины».
Следует отметить одну вещь: не добавляйте ключевые слова в свои заголовки. Это была распространенная стратегия несколько лет назад. И покупатели, и Amazon понимают это, и это больше не эффективно и может отрицательно сказаться на продажах. Тем не менее, внутренние условия поиска — отличное место для ключевых слов, и мы вскоре рассмотрим это.
Название – Действия
Независимо от того, есть ли у вас существующий список или новый, есть вероятность, что вы всегда можете внести некоторые изменения, чтобы помочь оптимизировать для большей видимости и продаж. Проблема с совершенно новым листингом заключается в том, что у вас нет данных о продукте, на которые можно опереться, поэтому важно увидеть, что в настоящее время работает для ваших конкурентов, и воспроизвести это. К счастью, есть инструменты, которые помогают нам определить, что работает. Моими любимыми инструментами являются Helium 10 – Magnet и Keyword Inspector. Изучая списки конкурентов и используя эти инструменты, мы можем определить лучшие слова и места для начала. Оттуда мы можем использовать кампанию PPC для Amazon, чтобы собрать данные о том, какие условия помогают нашему листингу конвертироваться и оптимизироваться для этих ключевых слов — мы называем это «циклом оптимизации» (звучит красиво, верно?).
Шаги на самом деле довольно просты. Используйте Magnet, чтобы исследовать самые популярные 2 или 3 ключевых слова для вашего продукта. Кроме того, используйте Инспектор ключевых слов, чтобы выполнить расширенный обратный поиск ASIN по вашему главному конкуренту. Попробуйте выбрать конкурента из трех первых мест с наибольшим количеством отзывов. Как правило, это указывает на то, что они продают дольше и предоставят больше данных. Получив эти 3-4 набора данных, объедините их и удалите все условия поиска, которые не имеют отношения к вашему продукту. Затем используйте счетчик частоты слов и фраз из двух слов и начните записывать свой заголовок на основе этой частоты. Инструмент Helium 10 Scribbles отлично подходит для этого. Вы должны убедиться, что заголовок читается естественно, но при этом содержит все основные элементы продукта вместе с целевыми ключевыми словами. Опять же, посмотрите на своих основных конкурентов для получения рекомендаций.
Используйте специальные символы, подобные приведенным ниже, чтобы добавить стиля и естественно разбить фразы:
- |
- ,
- &
- –
Далее давайте обсудим пули и то, как мы можем еще больше побудить покупателей совершить покупку.
Списки — еще один шанс увеличить конверсию, релевантность и рейтинг
Хотя маркированные списки не влияют напрямую на ваш рейтинг в результатах поиска, они дают возможность повлиять на 2 очень важных фактора в поисковой выдаче: коэффициент конверсии и релевантность продукта.
Маркеры списка — это возможность представить особенности и преимущества вашего продукта. Большинство продавцов скажут вам, что знают об этом, но я удивлен, как часто люди их путают. Например, кожаные сиденья — это особенность, а ощущение роскоши и ощущение свежести — преимущества.
Кроме того, как и в заголовке, слова, используемые в маркерах, будут проиндексированы алгоритмом и использоваться для идентификации вашего продукта, когда клиенты используют панель поиска. Однако, по нашему опыту, термины в пунктах не имеют такого же веса, как термины в заголовке.
Списки – Действия
По сути, любые ключевые слова, которые не использовались в заголовке из основного списка, который вы составили ранее, должны быть включены в маркеры. Опять же, Helium 10 – Scribbles – это отличный инструмент для составления вашего списка, поскольку он одновременно удаляет слова из вашего основного списка по мере того, как вы заполняете данные своего списка. Это также хорошее время, чтобы указать продукты, с которыми ваше объявление может быть совместимо. Например, если вы продаете чехол для телефона, вы можете указать несколько брендов и моделей, с которыми он совместим. Подсказка: в большинстве случаев эти термины будут проиндексированы, поэтому ваш список может отображаться при поиске, таком как «чехол для телефона Samsung» или «чехол для телефона Galaxy s7».
Кроме того, если у вас есть гарантия на продукт, большинство продавцов обычно включают эти сведения в последний пункт. В целом, мы настоятельно рекомендуем протестировать текст и порядок пунктов списка. Иногда мы видели, как разные комбинации приводят к более высокой конверсии.
Описание продукта – Расскажите историю
Как и маркеры, описание продукта не влияет напрямую на рейтинг, однако оно индексируется и влияет на видимость. Кроме того, хорошо написанный текст с сильным призывом к действию, безусловно, может повлиять на конверсию. Это прекрасное время, чтобы немного рассказать о вашем бренде и продукте, добавив несколько ценных ключевых слов, которые вы хотите проиндексировать. Кроме того, не забудьте включить в конце сильный призыв к действию. Сделайте это прямо и по существу (например, «Купить сейчас», «Заказать сегодня» и т. д.)
Описание товара – Действия
Опять же, это отличная возможность продолжать использовать инструмент Helium 10 – Scribbles и включать как можно больше ключевых слов, продолжая писать привлекательные тексты.
Еще один совет — используйте простой HTML. Мой любимый инструмент для преобразования текста в HTML — Word to Clean HTML. Это бесплатно и очень просто в использовании. Просто вставьте отформатированный текст и нажмите «Конвертировать». Затем вы можете вставить HTML-код на страницу сведений о продукте.
Бэкенд-термины поиска — ключевые слова, как в 2014 году… Шучу, вроде как.
Еще во времена Amazon FBA, около 12-18 месяцев назад, люди создавали уродливые заголовки, маркеры и описания, наполненные ключевыми словами. Как то совсем некрасиво:
К счастью, рынок и алгоритм накажут вас за такое поведение. Тем не менее, есть место, куда вы можете добавить все оставшиеся ключевые слова из вашего основного списка — внутренние условия поиска!
Эти термины невидимы для клиентов, но индексируются точно так же, как термины в ваших списках и описании. Это отличное место для ввода любых терминов, которые будут выполнять поиск по длинному хвосту. Например, если вы продаете спальный мешок и не можете стильно вставить термины «…для кемпинга, в котором могут разместиться 2 человека с крупными костями», поисковые запросы на бэкенде идеально подходят для этого.
СОВЕТ: Это также отличное место, чтобы отказаться от общих форм множественного числа основных ключевых слов, испанских терминов, орфографических ошибок и слов, обычно используемых в вашей нише. Например, если я продавал аксессуары для собак, я могу включить 50 или 100 лучших пород собак, поскольку большинство владельцев будут искать «ошейник для лабрадора». Что касается орфографических ошибок, Amazon говорит, что они учитывают их, но наш опыт показывает обратное, поэтому мы их учитываем.
Термины внутреннего поиска — действие
Как и раньше, продолжайте использовать инструмент Helium 10 – Scribbles Tool, чтобы удалить оставшиеся термины, которые вы не уловили в заголовке, маркерах и описании. Обратите внимание, запятые не нужны. Просто разделите термины пробелом. Еще одно замечание: вам не нужно дублировать ключевые слова в своем списке. После того, как термин введен в заголовок, маркеры, описание или условия внутреннего поиска, вам не нужно повторять его где-либо еще.
Отбор – короткое слово
Подборка названа одним из факторов ранжирования, хотя мы не заметили корреляции между подборкой и поисковой выдачей.
ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ
Продажи — Король
После всех проведенных нами тестов ничто так не двигает стрелку поисковой выдачи, как продажи. В частности, скорость ваших продаж по сравнению с вашими конкурентами. Всплеск продаж, которого не заметили ваши конкуренты, резко повлияет на вашу позицию в рейтинге. Как вы можете себе представить, это может быть очень сложно сделать, когда вы впервые перечисляете и появляетесь где-то на странице 20… особенно когда только 30% клиентов когда-либо доходят до страницы 2!
Ваш первый вариант увеличения продаж — это привлечение как внутреннего, так и внешнего трафика к вашему списку Amazon. Это часть полного пакета услуг по управлению, который мы предлагаем нашим клиентам. Вы привлекаете внутренний трафик через Amazon PPC и внешний трафик через внешнюю рекламу, такую как Facebook, Google AdWords и т. Д. Обычно наши клиенты используют одну из следующих стратегий для своего внешнего трафика:
- Реклама в листинге Amazon
- Объявление на странице предварительной продажи в листинге Amazon
- Объявление на странице Squeeze для подписки на одноразовый код скидки, доставленное по электронной почте
- Реклама в воронке продаж продукта
Во-вторых, вы можете использовать службу запуска. Услуги запуска предназначены для создания естественного всплеска продаж, который продвигает продукт вверх по рейтингу. В конечном счете, «приживется» ли этот рейтинг, будет зависеть от органического спроса на продукт, как только он станет видимым на странице 1 или 2. Существуют некоторые разногласия по поводу этих услуг и того, нарушают ли они условия обслуживания Amazon, поэтому, пожалуйста, используйте их по своему усмотрению. осмотрительность. Один из сервисов, который меня впечатлил, — Viral Launch. У них есть запатентованная система, которая может помочь продвигать продукты вверх по поисковой выдаче, не нарушая Amazon TOS, и у них отличное обслуживание клиентов.
Отзывы — Королевы
Если продажи — король, то отзывы — королева. Amazon знает, что клиенты полагаются на отзывы, чтобы принимать обоснованные решения о своих покупках. Вот почему Amazon так жестко борется с поддельными сервисами отзывов, где людям платят за то, чтобы они писали поддельные положительные отзывы. Они служат социальным доказательством и сообщают покупателям, что тратить деньги на ваш продукт безопасно, а также кто хочет быть «первым, кто оставит отзыв об этом продукте?»
Кроме того, отзывы сильно влияют на рейтинг продукта в результатах поиска. Я могу вспомнить продукт, запущенный одним из наших клиентов, который начал продаваться очень хорошо с первого дня без отзывов. Тем не менее, он никогда не мог преодолеть отметку страницы 5. Как только появились первые 2 обзора, продукт переместился на страницу 2. Продажи продолжали поступать, и как только продукт получил свой 10-й обзор, он попал на страницу 1 почти в тот же день. Итак, мораль этой истории такова: делайте все возможное, чтобы как можно скорее получить честные и непредвзятые отзывы.
При этом в последнее время МНОГО изменилось в отношении отзывов клиентов и того, что Amazon считает мотивированными отзывами. По сути, вы не можете предоставить какой-либо стимул (что обычно означает продукт со скидкой) в обмен на обзор, даже «беспристрастный». Имейте в виду, что это не то же самое, что кто-то, купивший ваш продукт со скидкой, оставляет отзыв… первый нацелен на покупателя, а второй — просто часть процесса покупки. В свою очередь, мы решили быть в полной безопасности и пока не пользуемся услугами проверки. Вместо этого мы используем внешний трафик и воронки продаж, о которых я расскажу подробнее в следующем посте.
На данный момент убедитесь, что у вас есть последовательность обратной связи по электронной почте, которая связывается с покупателями через службу обмена сообщениями между покупателями и продавцами в центре продаж. Два из наших фаворитов – это гений Feedback Genius и Sales Backer. С помощью этих сервисов вы можете создавать собственные последовательности электронных писем для своих покупателей, которые помогают развивать отношения с клиентами и побуждают покупателей оставлять свои отзывы.
Анекдотично
В этом разделе я собрал несколько сделанных нами наблюдений за факторами ранжирования, которые не задокументированы напрямую Amazon, но, похоже, влияют на поисковую выдачу.
FNA
Товары, выполненные Amazon, имеют более высокий рейтинг, чем товары, выполненные Merchant, при прочих равных условиях.
Имя бренда
Похоже, что название бренда, которое также содержит основные ключевые слова, может помочь повысить органический рейтинг в поиске.
Имя продавца
Как и название бренда, кажется, что имя продавца может помочь повысить органический рейтинг, если оно содержит основные ключевые слова для продукта.
Другие поля на странице редактирования продукта
Обязательно заполните все соответствующие поля на странице редактирования продукта, так как некоторые из них, как было показано, влияют на позицию в рейтинге и фильтрацию в поиске.
Фото
Мало того, что качественные фотографии с увеличением влияют на конверсию, что, безусловно, влияет на рейтинг в поиске, похоже, что большее количество фотографий положительно коррелирует с рейтингом в результатах поиска.
Заключение
Если вы зашли так далеко, вы значительно опередили большинство продавцов, которых я когда-либо встречал. Теперь вы знаете, что у поисковой системы Amazon есть имя, и у вас есть четкое представление о том, как она работает. Вы также знаете достаточно, чтобы быть опасным, когда речь идет о различных компонентах страницы сведений о продукте и о том, как это может повлиять на ваш рейтинг в результатах поиска.
Лучше всего то, что у вас есть практические шаги, которые вы можете предпринять уже сегодня.
До следующего раза продолжайте сокрушать его в своих компаниях и обращайтесь, если у вас есть какие-либо вопросы, bryan@amzprofitpros.com
Оригинальная статья: Supercharge Your Sales: A Seller’s Guide to Amazon SEO
