За последнее десятилетие Amazon произвел революцию в том, как мы покупаем потребительские товары. Всего за несколько кликов вы купили товар, и он появится у вас на пороге в течение пары дней. Если бы вам нужно было угадать общее количество продуктов, представленных продавцами на Amazon Marketplace, как вы думаете, каким будет это число? 1 миллион? 10 миллионов? 100 миллионов? Скажем так, товаров на Amazon больше, чем количество людей, живущих в США — более 350 миллионов! Это прямой результат бума бизнеса Amazon FBA. Раньше бизнес Amazon FBA был намного проще. Обычный человек может найти существующий продукт на Alibaba, создать собственную торговую марку и продать его на Amazon с хорошей прибылью. Возьмем, к примеру, книжный светильник — пять лет назад вы могли заказать 1000 книжных светильников на какой-нибудь фабрике в Китае, разместить на них свой собственный бренд и продавать на Amazon, получая приличную прибыль.
В сегодняшних условиях этот процесс уже устарел. Благодаря Alibaba средний продавец не имеет конкурентного преимущества, просто беря существующий продукт и добавляя к нему свой бренд. Просто введите «Book Light» в строку поиска на Amazon, и результаты поиска станут немного лучше. 10 из первых 15 продуктов, которые появляются на Amazon, абсолютно одинаковы. Основным отличием является цена — от 6,99 до 13,99 долларов. При прочих равных условиях средний потребитель будет покупать самый дешевый продукт с самыми высокими отзывами в 99 случаях из 100. Теперь возникает вопрос: как мне конкурировать на рынке, где так много конкуренции? Ответ – дифференциация продукта!
Конкуренция изменилась
Еще одним серьезным препятствием, с которым столкнулись продавцы Amazon, является их вытеснение с рынка электронной коммерции их собственными производителями частных торговых марок. После многих лет наблюдения за тем, как люди получают доход от своей продукции массового производства, фабрики перешли от производства оптовых товаров для других к производству продаваемых товаров для себя — так сказать, создавая свою собственную частную торговую марку. Они создают свои собственные учетные записи Amazon, манипулируют ценами, чтобы подорвать свою конкуренцию, и отправляют эти продукты прямо на склады, полностью исключая посредника — исключая ВАС.
Единственный способ опередить как других продавцов, так и саму фабрику, — это создать что-то, чего никто из них раньше не создавал. Если вы первым выходите на рынок с продуктом, вы становитесь законодателем моды, генератором прибыли, опережающим конкурента.
В Остине, штат Техас, есть компания, которая продолжает отлично работать над постепенными инновациями существующего продукта — Yeti. Они взяли простые продукты — кулеры, посуду для напитков и сумки — и повысили удобство их использования за счет дизайна и инженерных разработок. Усовершенствования, которые они внесли в свои продукты, не намного дороже с точки зрения использования сырья и рабочей силы для фабрик. Они только что произвели продукты, которые решили извечную проблему — как сохранить ваши напитки холодными — лучше, чем то, что было традиционно. Лучшая часть для Yeti — они берут за это огромную премию. Взгляните на Amazon, чтобы узнать среднюю стоимость бокала для вина без ножки на 10 унций. Теперь зайдите на сайт Yeti.com и проверьте цену их винного стакана на 10 унций. Изделие той же формы (что означает форму той же формы) повышает удобство использования — цена почти в пять-шесть раз превышает стоимость традиционной стеклянной версии. Теперь вы можете ввести 10 oz Wine Tumbler в строке поиска Amazon и увидеть все подделки, вызванные тем, что они установили эту тенденцию. Разница в том, что выручка Yeti в 2018 году составила 779 миллионов долларов. Подделки — нет.
Новый процесс
Создание продукта с нуля может быть сложным процессом, требующим времени и денег. В мире Amazon/Private Label Selling цель не обязательно состоит в том, чтобы создать продукт с нуля. Цель состоит в том, чтобы создать продукт, который достаточно дифференцирован, чтобы сохранить целостность того, что уже есть на рынке, но при этом иметь какие-то расширенные функции, чтобы дать ему преимущество над тем, что продается в настоящее время. По сути, следование модели Yeti вместо создания совершенно нового продукта. Этот процесс легче воспроизвести, а также он намного доступнее. Существуют инструменты, которые помогают в исследовании трендов того, что горячо и часто ищут на Amazon. Есть отзывы о тех продуктах, которые могут помочь вам в направлении. Остаются вопросы: Что дальше? Как мне вообще встать на путь быстрого проектирования/производства продукта? Это вообще возможно? Ответы приведены ниже в процессе, который помогает оседлать волну экономики создания и продажи. Добро пожаловать в 2020-е.
Ценность разработки продукта
Первый шаг после определения популярного продукта, над которым вы можете работать, — это либо спроектировать продукт самостоятельно, либо отдать этот продукт на аутсорсинг квалифицированному дизайнеру и/или компетентному инженеру. Результатом этого должна быть спецификация, предназначенная для производства, или технический пакет, или, по крайней мере, приличная визуализация продукта, который вы надеетесь производить массово. При тщательном выборе ваша команда дизайнеров и инженеров должна иметь необходимые программы для создания рабочей спецификации продукта 2D или 3D CAD. Важно убедиться, что ваша идея не защищена какой-либо интеллектуальной собственностью (патентами). Очень важно иметь партнера по дизайну, который знает, как ориентироваться в этом.
Итеративный процесс разработки продукта — чертежи, эскизы и трехмерные модели
Наличие хорошего процесса проектирования и команды имеет решающее значение по двум основным причинам. 1. Вы можете перевести свою идею на тот же язык, что и любая хорошая фабрика в мире. 2. Вы изложили весь план и детали того, как именно сделать продукт. Если вы хотите построить дом на заказ, попытаетесь ли вы построить этот дом без архитектора и дизайнера? Вы определенно могли бы, но вы оставили бы проектирование и строительство дома фактическому строителю дома. То же самое относится и к дизайну продукта. Когда вы передаете его в руки фабрики, они срезают углы, ошибаются в размерах и в конечном итоге оставляют вас неудовлетворенными своим продуктом. Продавцы, которые пропускают этот важный шаг и идут прямо на фабрику со своей идеей, но без спецификации или рендеринга продукта, потратят гораздо больше времени и денег на выборку. Образцы новых продуктов часто не бесплатны и требуют больше времени, так как фабрика ранее не производила этот продукт. Правильный дизайн ускорит процесс отбора проб в n-й степени и позволит вам контролировать результат вашего продукта.
Поиск фабрики
Следующим шагом является поиск отличного заводского партнера. Традиционный способ использования Alibaba здесь не лучший путь. Alibaba отлично справляется с созданием каталога уже существующих товаров для покупки. Помните, что этот продукт никогда раньше не производился, поэтому фабрика не будет знать окончательную стоимость заранее. Многие фабрики на Alibaba также непрозрачны; они могут предлагать самые низкие цены и большие обещания, но вы редко знаете, с кем действительно работаете. Лучший способ найти хорошую, заслуживающую доверия фабрику — это нанять кого-то, кому вы можете доверять в стране, в которой вы производите. облегчить деловые и другие сделки. В Китае в переговорном процессе есть как минимум «два прощания», прежде чем фабрика согласится уйти. Это означает, что покупатель может «уйти» как минимум дважды, прежде чем фабрика откажется от сделки. Непонимание подобных культурных различий может сделать вас незащищенным как продавца. Еще одним важным пониманием в Гуаньси является понятие Мяньцзы, или Лица. Эта концепция говорит о поддержании рейтинга и позиционирования при взаимодействии друг с другом. Китайцы хотят решительных ответов от самого высокопоставленного чиновника, с которым они ведут дела.
Выборка
Отбор проб — очень важный этап производственного процесса, особенно если вы решили передать производство на аутсорсинг. Отбор проб позволит вам изучить и одобрить ваш продукт до того, как он будет запущен в производство. Это процесс, который займет наибольшее количество времени в зависимости от того, сколько было вложено в дизайн. При хорошем дизайне потребуется всего пара образцов, прежде чем он будет готов к полномасштабному производству. Без этих предварительных вложений процесс отбора проб может полностью сорвать график производства и привести к провалу.
Есть два основных момента, когда продавцы участвуют в этой части процесса. Первый – это фактическое построение образца. Поскольку ваш партнер по фабрике раньше не производил этот продукт, фабрика выполняет гораздо больше времени и итераций в режиме реального времени. Будут некоторые изменения инструментов и конструкции, которые обязательно произойдут. Ключевым моментом здесь является конструктивная работа с вашей фабрикой, чтобы они присылали вам фотографии по пути. Это позволит им быть честными с точки зрения времени, а также убедиться, что они создают продукт в соответствии со спецификациями. Второй раз отстой — это фактическая доставка образца. Здесь также важно иметь кого-то физически в стране, где вы производите. Доставка внутри страны намного дешевле и занимает больше времени. Если вы можете это сделать, сначала отправьте его своей доверенной команде за границей и попросите их сделать фотографии / видео ваших образцов, чтобы ограничить время и стоимость доставки. Пусть они будут вашими глазами и ушами на земле.
Соответствие требованиям и качество имеют значение
Работа с фабрикой для обеспечения фактической поставки качественного продукта является последней, но неотъемлемой частью создания нового продукта. Крайне важно, чтобы вы работали с фабрикой и командой, которая понимает правила и требования к потребительским товарам для перепродажи. Например, продукт, предназначенный для младенцев, должен иметь тесты, соответствующие стандартам ASTM, Cal Prop 65 и предупреждения об удушье, указанные на упаковке. Электронные продукты могут потребовать, чтобы элемент был внесен в список UL. Все эти тесты могут быть выполнены сторонними сертифицированными центрами CSPC в стране, где вы производите свою продукцию. Ключевым моментом здесь является убедиться, что вы тестируете продукты ПОСЛЕ утверждения окончательного образца. Причина этого в том, что тестируемый продукт должен быть точно таким же, как продукт, поступающий в страну конечной продажи. Если вы не начнете атаковать эти меры по соблюдению требований, вы рискуете столкнуться с неудачами и, в конечном итоге, с отказом на таможне.
После того, как вы выполнили все требования соответствия, следующим шагом будет контроль качества. Новый продукт еще не прошел полный цикл производства, поэтому обеспечение его высокого качества имеет первостепенное значение. Хотя вы можете потратить тысячи долларов, летая на фабрику и обратно, чтобы проверить свой продукт самостоятельно, есть лучший способ. Многие продавцы и предприятия предпочитают иметь кого-то на месте, который может регулярно проверять их завод. Фото и видео вашего продукта на фоне золотого образца — это хороший способ убедиться, что производственный цикл готов к запуску на рынок. Таким образом, вы ограничиваете свои расходы, экономите время и, в конечном счете, достигаете того же результата — привносите прозрачность и качество в свою цепочку поставок. Без такого процесса вы рискуете позволить своим клиентам покупать некачественный или дефектный продукт. Более 90% пользователей Amazon не купят товар с рейтингом менее трех звезд, поэтому производство качественного продукта важно, если вы хотите добиться успеха на этой платформе.
Собираем все вместе
С правильной командой на вашей стороне процесс перехода идеи от реализации к производству и получения дохода на Amazon может занять шесть месяцев, а не два года. Процесс начинается с необходимых предварительных инвестиций в дизайн. Фабрики — это исполнители, а не создатели, поэтому ограничение их способности манипулировать продуктом принесет дивиденды как по времени, так и по деньгам. Затем свяжитесь или наймите кого-нибудь, кто разбирается в фабричном ландшафте страны, в которой вы планируете начать производство. Их способность привести вас на хорошую фабрику ограничит непрозрачность таких торговых точек, как Alibaba. Они также позволят вам сократить время и сэкономить деньги в процессе отбора проб. Обязательно постоянно проверяйте качество и хорошо общайтесь с фабрикой. Это касается как отбора проб, так и производства. Создание контрольно-пропускных пунктов — хороший способ убедиться, что ваш продукт готов к полномасштабному производству. Наконец, убедитесь, что ваш новый продукт протестирован и соответствует требованиям страны, в которой вы планируете его продавать.
Отказ от ответственности
Чтобы наши юристы были довольны:
Взгляды, мысли, советы, стратегии и мнения, выраженные в этом блоге, принадлежат исключительно гостевому блоггеру (автору этого блога). Они не претендуют на то, чтобы представлять или отражать взгляды, мысли, советы, стратегии или мнения Helium 10, ее головной организации, дочерних компаний, партнеров, аффилированных лиц или любых других лиц, ведущих бизнес с Helium 10.
Учитывая постоянно меняющийся характер продаж на Amazon, продавцы должны руководствоваться здравым смыслом и учитывать актуальность и своевременность (среди прочих факторов) любой информации, стратегий или советов, которые они получают, и делать наиболее подходящий выбор для своего бизнеса. Helium 10, ее головная организация, дочерние компании, партнеры, филиалы или любые другие лица, ведущие бизнес с Helium 10 , не несут ответственности за любые юридические, финансовые, операционные или любые другие профессиональные убытки или ущерб, которые могут возникнуть в результате использования указанной информации, стратегий, или совета.
Оригинальная статья: From Product Design to Amazon: A Private Label Process That Will Put You Ahead – Helium 10
