Amazon Facebook 광고를 사용하여 CPR 프로모션을 실행하는 방법을 알고 싶습니까?
아마도 당신은 전에 시도했고, 실패했고, 그 이유를 모를 것입니다. 마늘 압착기의 신호 – 아마존에서 가장 큰 성공 중 하나는 포화 상태에 이르렀습니다.
그러나 큰 붐이 일어나기 전에는 “마늘 프레스다. 아무도 Facebook에서 마늘 프레스를 사고 싶어하지 않습니다.” 아 예, 마늘 압착기는 이제 Amazon 커뮤니티에서 오래된 농담으로 영원히 새겨져 있습니다.
그러나 인기 급상승의 원인은 무엇입니까? 글쎄, 누군가 먼저 미친 물건을 팔 수있었습니다.
오늘은 Amazon Facebook 광고를 통해 마늘 프레스와 같은 제품을 판매하는 데 능숙해질 것입니다. 사실, 우리는 어떤 망할 물건이든 잘 팔게 될 것입니다.
Manny Coats의 비디오를 본 적이 있다면 그의 비디오에서 그가 전술 손전등을 얼마나 좋아하는지 알 수 있습니다. 젠장, 우리도 이를 위해 Facebook 광고 캠페인을 설정할 것입니다.
잠시 후 내 광고 중 하나를 보여 드리겠습니다. 이전 게시물에서 Facebook 오퍼를 사용하여 Amazon 쿠폰을 배포하는 방법에 대해 언급한 것과 동일합니다.
전환율은 120%였으며 클릭당 0.07달러만 지출했습니다.
방법이 궁금하세요?
먼저 심폐소생술 홍보용으로 모아서 가격표가 저렴합니다. 그러나 더 중요한 것은 Facebook 광고가 단순히 제안을 유도하고 효과적인 인구통계학적 타겟팅에 관한 것이 아니라는 점입니다.
똑같이 중요한 세 번째 요소는 메시지입니다.
이제 긴장을 풀고 전환을 유도하는 최고의 자석 역할을 하는 Facebook 광고를 만드는 방법을 알려 드리겠습니다. 여러분의 모든 심폐소생술을 성공으로 이끌 것입니다.
기억하십시오. 저는 제 Amazon Facebook 광고를 살짝 엿볼 것입니다.
괜찮아. 이제 작업을 시작하겠습니다.
페이스북 마케팅은 방해 마케팅이다
이것은 성공적인 Amazon Facebook 광고를 실행하기 전에 파악해야 하는 첫 번째 요점입니다. 사람들이 귀하가 제공하는 제품을 적극적으로 검색하는 Google Ads 또는 Amazon PPC와 달리 Facebook의 사람들은 귀하의 마늘 압착기를 구매하려고 하지 않습니다.
Google 광고를 운영 중이라면 “마늘 프레스 구매” 또는 “최고의 마늘 프레스”와 같은 키워드 구문을 포함할 수 있습니다.
하지만 페이스북이 작동하는 방식은 그렇지 않습니다.
Facebook에서 가장 좋은 유형의 광고 전략은 잠재고객이 하고 있는 다른 일을 방해하는 것입니다. 광고 콘텐츠는 고객이 제품을 중지하고 제품을 확인하고 구매 버튼을 클릭해야 한다는 점을 설득해야 합니다. 가급적이면 지금 당장!
이를 수행하는 가장 좋은 방법 중 하나는 “광고 크리에이티브”를 사용하는 것입니다.
다음은 내가 얼마 전에 실행한 광고 크리에이티브의 예입니다(페이지를 아래로 스크롤하는 동안 눈에 바로 들어왔을 것입니다).
이제, 당신이 말해. 뉴스피드에서 이 사진을 봤다면 아래 광고 이미지가 적어도 눈에 들어오지 않을까요?
Facebook 광고 이미지는 Amazon 추가 이미지와 같습니다.
때때로 판매자는 위와 같은 시선을 사로잡는 이미지로 바로 이동하여 카피라이팅에 의존하여 제품을 판매합니다. 그러나 여러 번 이미지를 좀 더 잘 보이게 만드는 것이 좋습니다.
설명하겠습니다.
저는 Facebook 광고 소재가 Amazon 목록 이미지와 유사한 용도로 사용되는 방식에 대해 High Rollers Facebook Group에 제 의견을 게시했습니다.
또한 다음과 같은 세 가지 유형의 광고 소재(이미지)가 있다고 언급했습니다.
- 약간의 신뢰를 불러일으키는 이미지(연예인, 인플루언서, 인기 브랜드, USDA 등)
- 지나칠 수 없는 훌륭한 제안을 전달하는 이미지(할인)
- 광고의 후크를 반영하는 이미지(콘텐츠 사용의 이점)
통합할 수 있는 이미지가 많을수록 일반적으로 더 좋지만 이미지를 테스트하여 청중이 가장 공감하는 이미지를 확인하는 것이 가장 좋습니다.
그것은 우리를 “훅”으로 이끕니다. 6학년 영어 수업을 기억하십니까? ‘후크’가 무엇인지 기억나지 않으시면 잠시 후에 알려드리겠습니다.
6학년 때는 관심을 기울이지 않았을 것입니다. 하지만 지금은 사람들이 당신의 제품을 구매하도록 설득하는 것이 중요하기 때문에 지금은 주의를 기울이고 싶을 것입니다.
조금 뒤돌아보자. 관심을 끌기 위해 Facebook 광고 이미지를 만드는 것은 Amazon 제품 목록의 목적과 매우 유사하다고 제가 말한 것을 기억하십니까?
일반적으로 Amazon의 기본 제품 이미지는 제품 기능에 대한 모든 것을 보여주기 위한 것입니다. Facebook 광고 크리에이티브는 제품의 2차 이미지와 비슷합니다. 그들은 제품의 기능뿐만 아니라 제품의 장점을 보여주어야 합니다.
진정한 금광은 고객에게 제품을 구매하도록 설득하기 위해 실제로 연락하는 이미지이기 때문에 추가 이미지에 있습니다.
아마존 목록에 있는 좋은 보충 이미지 세트는 다음과 같은 기능을 합니다:
- 이야기를하다
- 제품의 장점을 보여주세요
- 사용 방법 시연
- 작은 신뢰를 쌓아라
- 고객이 “이것은 나를 위한 것입니다.”라고 말할 수 있는 느낌을 줍니다.
그들은 보여주기 위해 존재하지 않습니다:
- 제품 측면에서 본 모습
- 제품 뒷면에서 본 모습
- 들어있는 포장은
- 파란색이 아니라 빨간색인 이유
Tip: 제품을 들고 있는 실루엣 사진은 절대 사용하지 마세요. (이거 보셨죠?)
이미지가 의도한 대로 작동하지 않으면 잠재 고객이 다른 사람의 제품을 구매하도록 유도하게 됩니다. 광고 소재는 잠재 고객의 관심을 사로잡아 감성적인 반응을 불러일으키거나 구매를 유도하는 유용한 이점을 보여주어야 합니다.
일부 광고를 연구합시다
광고 카피 길이에 대해 알아보겠습니다. 일부는 한두 문장으로 짧지만 나머지는 완전한 블로그 게시물과 같을 수 있습니다.
귀하의 광고가 낮은 잠재고객을 대상으로 하는 경우 광고 문구에 더 많은 정보를 제공하기 위해 더 많이 작성하는 것이 좋습니다.
아래 사본은 화분에 심은 허브에 대해 실행한 Facebook 광고에서 가져온 것입니다. 이 광고 소재는 그 어느 때보다 많은 클릭률을 달성했습니다. 내가 위에서 만든 요점의 좋은 예입니다.
- Non-GMO / USDA Organic (신뢰, 기능)
- 신선하고 건강합니다 (장점, 혜택)
- 많이 키울 수 있고 돈을 절약할 수 있습니다(장점, 혜택)
Facebook 제안에 대한 이전 블로그 중 하나에서 데모를 위해 라이브 프로모션을 실시했습니다.
하지만 광고는 공식 Amazon 제품 출시 또는 프로모션을 위한 것이 아니었습니다. 효과적인 Facebook 제안을 설정하는 방법을 보여주기 위해 모션을 살펴보았습니다.
하지만 폐업하기 전에 실제로 매출을 올릴 수 있었습니다.
구체적인 광고 실적 데이터를 수집하기에는 너무 빨리 종료되었지만 매우 유망해 보였습니다. 다음은 일어난 일입니다.
여기에서 동영상을 볼 수 있습니다.
발송된 내용은 다음과 같습니다.
어떻게 수행했다고 생각합니까?
광고는 48명에게 도달했습니다. 48명 중 2명이 클릭해서 구매했습니다. 나는 그들 각각에 0.46달러를 썼다.
전환율을 계산하기 위해 약간의 수학을 해 보겠습니다.
전환율 = 매출 / 링크 클릭수 *100
판매 2회 / 링크 클릭 2회 * 100 = 100% 전환율
100%에는 좋은 반지가 있지 않습니까? 네, 그렇습니다. 유사한 것을 끌어내는 방법을 배우면 방법을 확장하고 개선할 수 있습니다.
“어떻게”를 묻고 있습니까? 100%를 이길 수는 없잖아요?
음, 전환율이 전부는 아닙니다. 클릭당 비용을 낮추기 위해 시도하고 최적화할 수 있습니다. 광고가 다양한 Facebook 그룹에서 공유되면 전환율이 100% 이상으로 표시됩니다.
이 기사의 시작 부분에서 언급한 120% 전환율을 기억하십니까? 내가 얻은 방법은 다음과 같습니다.
같은 건식 소거 마커를 홍보하고 있었는데 이번에는 실제 심폐소생술 홍보를 하고 있었습니다. 우리는 정확히 동일한 잠재고객 인구통계를 타겟팅했지만 짧은 광고 문구를 사용하는 대신 판매를 돕기 위해 조금 더 세부적으로 색칠했습니다.
광고는 다음과 같습니다.
광고를 더 읽기 위해 “자세히 알아보기”를 클릭했을 때 다음과 같은 내용이 표시되었습니다.
다음은 해당 날짜의 숫자입니다.
내가 필요한 것보다 더 많은 12 유닛이 판매 된 후 나는 프로모션을 일찍 종료했습니다.
다음은 광고 보고서입니다.
보시다시피 클릭당 0.07달러로 10회의 클릭이 발생했습니다. 더 짧은 카피가 있는 이전 광고의 경우 클릭당 $0.46, 즉 2개에 $0.92를 지불했습니다. 긴 카피를 10번 클릭하는 데 0.69달러만 지불했습니다!
전환율이 100%인 경우에도 원본에 비해 상당히 개선된 것입니다.
그러나 더 좋아졌습니다. 이 더 긴 광고 문구로 얻은 판매 수는 다음과 같습니다.
프로모션과 함께 판매된 12개 단위이지만 Facebook은 10개의 링크 클릭만 보고했습니다.
이것이 어떻게 가능한지?
내 광고를 끈 후 고객에게 우리 제품 제공을 어떻게 찾았는지 물은 후 그들은 그들이 속한 Facebook 그룹에서 프로모션을 공유했다고 대답했습니다. 주식은 계속되었습니다.
본질적으로, 나는 무료로 2개의 추가 판매를 얻었습니다.
이제 프로모션에 대해 계산하면 다음과 같습니다.
- 전환율 = 판매 / 링크 클릭수 * 100
- 판매 12회 / 링크 클릭 10회 * 100 = 전환율 120%
그렇다면 사람들의 행동을 유도하는 광고를 만드는 방법은 무엇일까요?
답은 다음 섹션에서 숨겨져 있습니다.
제안, 후크, 고객 아바타 및 메시지 이해
프로모션 기간 동안 제품을 판매하기 위해 Amazon Facebook 광고를 만드는 것은 본질적으로 제안을 만드는 것입니다. 기본적으로 “여기 내 제품이 있습니다. 여기 쿠폰이 있습니다. 이제 아마존에서 저를 위해 구매해 주세요.”
여기서 많은 사람들이 포기합니다. 그들은 잠재고객 타겟팅을 설정하고 광고를 게재함으로써 자신의 역할을 다한 것처럼 느낍니다. 그러나 그들은 사람들이 구매하도록 하는 데 실패했습니다. 이 시점에서 그들은 주머니에 더 큰 구멍을 태우는 것을 피하기 위해 포기합니다.
귀하의 광고가 타겟팅하는 사람이 현재 귀하의 제품을 얼마나 필요로 하는지에 따라 콜드 세일이 더 어렵거나 더 쉬울 수 있습니다.
그들이 당신의 제품을 찾고 있지 않다면 당신은 단지 제안을 하는 것뿐임을 기억하십시오. 전화나 방문판매로 콜드콜하는 것과 같습니다.
귀하의 제품을 판매하기 위한 콜드 콜(cold call) 잠재 고객은 그만큼 어렵습니다. 이제 잠재 고객이 휴가 패키지와 같은 제품 제안에 관심이 있다는 것을 알게 된다면 조금 더 쉬워집니다. 그리고 그들이 이미 우리 브랜드를 알고 있다면 훨씬 더 쉬워집니다.
이전에 우리와 거래한 적이 있고 경험을 즐겼다면 한 단계 더 낮출 수 있습니다(‘따뜻하고 뜨거운 청중’). 그들은 즉시 전화를 끊을 가능성이 적습니다.
이 모든 것을 Facebook 광고에 적용하십시오.
대부분의 사람들에게 당장 필요하지 않은 마늘 압착기를 판매한다고 가정해 보겠습니다. 대부분의 사람들은 아마도 당신에 대해 들어본 적이 없을 것입니다. 즉, 오늘 마늘 압착기가 필요하다고 느끼도록 하려면 가시적인 이점을 제공해야 합니다.
이상적으로는 이점이 개인 또는 고유한 문제를 직접적으로 설명해야 합니다(마늘을 손으로 다질 필요가 없다는 광범위한 사실을 제외하고).
보다? 대부분의 사람들에게 고충이 충분히 크지 않기 때문에 상향 판매가 더 어려워지는 경우가 많습니다.
그러나 특정 잠재고객에게 고유하게 적합한 특정 문제나 문제점을 발견할 수 있다면 광고에서 이를 입증할 수 있습니다.
우리는 잠시 후에 숨겨진 페인트 포인트에 대해 더 깊이 알게 될 것입니다…
57′ Chevy’s용 프론트 라이트 펜더를 판매한다고 가정해 보겠습니다. 광고가 필요한 사람에게 광고가 표시되면 판매가 더 쉬워집니다. 귀하의 광고 소재는 스크롤을 멈추고 독자가 귀하의 제안을 확인하도록 할 수 있습니다. 57′ Chevy 흙받이가 매우 드물고 찾기 어렵다는 사실을 고려하십시오.
문제가 클수록 제품이 더 잘 해결할수록 판매가 쉬워집니다.
아마존에서 물건을 사는 것이 얼마나 쉬운지 우리는 모두 알고 있습니다.
이해하기: Facebook은 적시에 적절한 잠재고객에게 적절한 제품을 포지셔닝하는 것입니다.
저는 한 걸음 더 나아가 적절한 제품을 적절한 청중 앞에서 적절한 시간에 적절한 메시지로 포지셔닝하는 것이라고 말할 것입니다.
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광고 메시지(타겟팅의 일부)
대부분의 사람들은 광고 타겟팅의 기본 사항을 이해하고 있습니다. 청중의 연령대, 거주 지역, 수입 및 관심사 등을 입력하는 부분에 대해 잘 알고 있을 것입니다.
그러나 메시지가 잠재고객 타겟팅만큼 중요하다는 사실을 진정으로 이해하는 사람은 소수에 불과합니다.
중요 사항: 광고 문구는 긍정적인 감정적 반응을 불러일으켜야 합니다.
I이렇게 오래되었다는 것이 믿기지 않습니다. 하지만 8년 전 저는 인기 있는 카피라이팅 블로그인 Copyblogger에 게스트 게시물을 올렸습니다. 제목은 ‘감정적 카피라이팅을 사용하여 영업을 시작하는 방법‘입니다.
저는 판매(특히 요즘에는 인터넷에서)가 연결을 만드는 방법에 대해 언급했습니다.
그들이 당신과 함께 있고 다른 사람들이 당신의 사본에 있는 텍스트를 기반으로 그들의 삶에서 만드는 그들과 함께 있는지 여부.
나는 특히 인터넷에서 판매가 당신이 쓰는 단어와 개인적인 관계를 맺는 방법에 대해 언급했습니다.
다음은 예입니다.
거물인 Manny Coats가 가장 좋아하는 예인 Tactical Flashlight와 함께 플레이해 보겠습니다. 테스트용 Facebook 광고를 대략적으로 분할해 보겠습니다. 어느 것이 더 잘 팔릴 것인지 결정할 수 있습니다.
우리 제품은 다음과 같습니다.
나는 전술 장비에 관심이 없지만 나입니까? 아니면 광선검처럼 보이나요?
다른 손전등보다 더 밝고 오래 지속되며 소총에 부착되는 방식을 설명하는 단순한 Facebook 광고를 만들고 싶지 않습니다. 그것들은 훌륭한 기능이지만 당신과 나는 그것이 뉴스 피드에서 눈에 띄지 않을 것이라는 것을 알고 있습니다.
당신의 콘텐츠는 감정적인 연결을 만들어야 합니다. 전술 장비에 대한 사랑으로 집에 도착하고 문제와 문제점을 해결하십시오.
분할 테스트를 수행해 보겠습니다. 다음 중 어떤 광고 카피를 사용하시겠습니까?
전술 손전등 예 광고 1
전술 손전등 예 광고 2
맨 위 헤드라인으로 즉시 시작하십시오. 숫자 2는 당신과 당신이 판매하는 잠재 고객 사이에 즉각적인 연결을 만듭니다. 이제 전술 장비에 대한 그들의 사랑과 열정을 공유합니다. 첫 번째는 기능을 나열합니다.
두 번째 광고 문구의 텍스트에 주의를 기울이세요. “그래, 나야. 네, 전술 벨트가 너무 무거워지기 시작했습니다.” 내용은 골칫거리의 핵심에 도달합니다.
확실히 청중 참여에 도움이 될 가능성이 더 큽니다.
반면에 첫 번째 예의 밋밋한 문구는 잠재고객에게 제품을 확인해 달라고 부탁하는 것처럼 읽습니다.
이를 통해 후크를 제작하게 됩니다.
Facebook Ad Hook이란 무엇입니까?
귀하의 제안은 귀하가 잠재 고객에게 제공하는 거래입니다. 매우 흥미롭지 않은 마늘 압착기에 80% 할인을 제공한다고 가정해 보겠습니다.
이 경우에 누군가가 마늘 압착기를 사고 싶어 하는 이유가 있습니다. 즉, 후크는 제품 사용의 이점을 전달합니다.
잠재 고객의 삶을 더 쉽게 만들거나 더 빠르고, 똑똑하고, 부유하고, 건강하고, 전반적으로 더 나은 느낌을 갖도록 도와야 합니다.
자, 이 둘 중 기능 또는 이점은 무엇입니까?
“마늘 프레스를 사용하면 마늘 껍질을 벗길 필요도 없습니다. 그것은 당신을 위해 껍질을 것입니다.”
“기능”이라고 답했다면 빙고가 끝났습니다.
이건 어때?
“주방에서 손에 냄새를 맡기는 시간을 줄이세요. 우리 마늘 프레스는 냄새 없이 좋은 것을 다 짜냅니다.”
준비 작업은 시간이 걸리고 마늘 껍질을 벗기는 것이 귀찮습니다.
두 번째 예는 문제점을 해결하면서 직접적인 고객 혜택을 강조합니다.
다음은 훌륭한 후크를 만드는 데 사용하는 약간의 트릭입니다.
사람들이 목표에 도달하고 싶을 때 거꾸로 계획을 세워야 한다고 말하는 것을 알고 있습니까?
누군가가 내 제품을 구매하고 싶어할 수 있는 이면의 깊은 이유를 알아내기 위해 사용하는 방법입니다. 좋은 후크를 찾는 데 도움이 됩니다.
“왜 그들이 내 제품을 원하는가?”라는 질문부터 시작하십시오.
그런 다음 “왜?”라고 물어보십시오. 세 번에서 네 번. 이유를 몇 단계 깊이 이해하면 좋은 감정적 인 훅을 파헤칠 것입니다.
예를 들어, 저는 Paleo/Keto 유형의 사람입니다. 거의 모든 식사를 요리해야 합니다. 조금 번거롭긴 하지만 기분이 좋습니다. 하지만 식사를 준비하고, 먹고, 정리하는 데 걸리는 시간은 확실히 골칫거리다.
6인 가족을 위한 음식을 준비하고 요리를 하고 설거지를 하고 나면 하루가 시작됩니다. 매일 밤 몇 시간씩 부엌에 갇혀 있는 것 같아요.
이제 마늘 프레스를 묶습니다. 심폐소생술 프로모션 기간 동안 제가 구매하도록 유도하는 방법을 알아보세요.
“John이 마늘 압착기를 원하는 이유는 무엇인가요?”라고 자문해 보세요.
답변: 마늘을 껍질을 벗기고 다지는 것이 목이 정말 아프기 때문에 그는 부엌에서 시간을 절약하고 싶어합니다.
하지만 여기서 멈추지 마세요! 부엌에서 약간의 시간을 절약하는 것은 좋은 시작이지만 “네, 지금 필요합니다”라는 감정적인 반응을 불러일으키기에 충분하지 않습니다.
이제 ‘왜’를 한 단계 더 깊이 묻습니다. ‘John이 부엌에서 시간을 절약하고 싶어하는 이유는 무엇인가요?’
답변: 그는 마늘을 껍질을 벗기고 다지는 대신 할 수 있는 백만 가지 다른 일을 상상할 수 있습니다.
다시 한 단계 더 깊이 들어가서 ‘존이 처음에 마늘 껍질을 벗기는 이유는 무엇인가요?’라고 묻습니다.
답변: 그는 자녀가 건강하게 먹고 자라며 아버지가 온 가족을 위해 가장 맛있는 음식을 요리했던 방법을 기억하기를 바랍니다. 언젠가 그들은 그의 특별한 요리법을 배우고 싶어할 것입니다.
한 번 더 물어보세요. “John이 절약할 수 있는 추가 시간으로 무엇을 할 수 있나요?”
답변: 그는 저녁 식사 후 손 냄새로 지치는 대신 아이들과 좋은 추억을 만드는 시간을 보낼 수 있습니다.
이제 위에서 수집한 모든 답변을 통해 타겟팅을 낮추는 방법은 다음과 같습니다.
먼저 Facebook 광고 세트 수준에서 고객 아바타의 인구통계를 타겟팅합니다(고객 아바타에 대해서는 조금 더 자세히 설명하겠습니다. 대화 상대를 아는 것이 매우 중요합니다).
일반적인 아바타 프로필에는 다음과 같은 세부 정보가 포함됩니다.
- 미국에 거주하는 35세에서 50세 사이의 남성 또는 여성
- Food Network, Paleo, Keto, Food Network Star, Rachel Ray, Cooking Magazine 등과 같은 요리 채널을 좋아합니다.
고객이 ‘쿠폰’ 또는 ‘Amazon’에 관심이 있다고 추가할 수도 있습니다.
하지만 이는 잠재고객 타겟팅 노력의 일부일 뿐이라는 점을 기억하세요. 타겟팅 프로세스를 완료하려면 올바른 잠재고객 메시지로 마무리해야 합니다.
이제 광고를 작성하는 대신 “X% 할인을 위한 마늘 압착기가 있습니다. 가서 사세요…”
이제 우리는 가족 등을 위해 요리하는 것을 좋아하고 좋아하는 40세 남성과 같은 사람에게 적절한 메시지를 포함해야 한다는 것을 알고 있습니다.
다음은 간단한 광고 예입니다.
좋아, 이것은 내 광고가 아니지만 내 머리 꼭대기에서 첫 번째로 좋은 예입니다.
일반적으로 좋은 광고를 만드는 데는 많은 시간이 필요합니다. 그러나 CPR 프로모션에 대해 큰 할인을 받고 있다면 좋은 점은 엄청난 혜택으로 시작한다는 것입니다. 이렇게 하면 물건을 더 쉽게 판매할 수 있습니다.
고객에게 판매하기 아바타
이제 고객 아바타에 대해 자세히 알아보겠습니다.
고객 아바타가 무엇인지 아십니까?
한 유형의 고객에 대한 좋은 아이디어가 있다고 가정해 보겠습니다. 다른 몇 가지를 설명할 수 있나요?
잠시 뒤로 물러나 다시 상기시켜 드리겠습니다.
Facebook 마케팅은 적절한 시간에 적절한 메시지와 함께 적절한 제품을 적절한 잠재고객 앞에 포지셔닝하는 것입니다.
위의 항목을 더 많이 달성하면 판매가 훨씬 쉬워집니다.
적절한 청중과 메시지를 찾는 데 집중합시다.
Perry Marshall은 자신의 책 80/20 Sales and Marketing에서 다음과 같이 말합니다.
“적절한 사람에게 판매하는 것은 세상의 모든 판매 방법, 카피 라이팅 기술 및 협상 전술보다 더 중요합니다. 엉뚱한 사람은 돈이 없기 때문입니다. 또는 잘못된 사람은 신경 쓰지 않습니다. 잘못된 사람은 어떤 것에도 설득되지 않습니다.”
메시징 및 여러 고객 아바타에 대한 이 전체 이야기를 정리하기 위해 한 가지 예를 더 살펴보겠습니다.
전자 패드 드럼 세트를 판매한다고 가정해 보겠습니다. Amazon에서 제품을 판매하는 데 도움이 되는 Facebook 광고를 만들고 싶습니다.
고객 아바타를 파악하지 않고 Facebook 광고 관리자의 광고 세트로 바로 이동한 후 광고 세트 수준의 타겟팅 도구를 사용하여 전자 패드 드럼 세트를 타겟팅할 대상을 파악하기로 결정합니다.
잠재 고객이 좋아하거나 할 수 있는 작은 목록을 적어 두었을 수도 있으므로 Facebook 타겟팅 도구로 시작합니다.
다음과 같은 특성에 맞는 잠재고객을 찾을 수 있습니다.
- 롤링 스톤 매거진을 좋아합니다.
- 좋아하는 드럼! 잡지
- 자신을 음악가로 인정
- TAMA(드럼 브랜드)를 좋아한다
드러머들이 좋아할 것 같죠?
다음은 생각할 거리입니다.
두 사람이 위의 모든 관심사를 공유하면서도 두 가지 다른 환경의 완전히 다른 사람들이 있을 수 있습니다.
W는 여전히 우리의 메시지를 두 가지 모두에 맞게 조정해야 합니다. 사실 광고할 올바른 아바타에 초점을 맞추면 Facebook 도구에서 수행한 첫 번째 타겟팅에 영향을 줄 수 있습니다.
두 가지 다른 아바타를 살펴보겠습니다.
- A씨는 주말에 재즈밴드의 드러머로 달빛을 받는 치과의사다.
- 사람 B는 생계를 위해 드럼을 치고 여러 주를 여행하는 헤비메탈 드러머입니다.
- 두 사람 모두 귀하의 제품에 이상적인 후보자입니다. 전자 드럼을 사용하면 Wheel of Fortune을 시청하는 90세 이웃을 방해하지 않고 헤드폰을 끼고 노래를 부를 수 있습니다.
- 두 사람 모두 음악 산업과 관련된 최신 뉴스를 팔로우하고 Rolling Stone Magazine 및 Drum을 구독합니다! 또한 두 사람 모두 TAMA 세트에서 드럼을 치는 경우가 있습니다.
하지만 이 사람들에게 똑같은 방식으로 말해야 합니까? 둘 다 동일한 메시지와 후크에 응답할 것이라고 생각하십니까? 아마 아닐 것입니다.
광고 소재도 다르게 보일 것입니다.
치과 의사는 이웃 사람들이 그를 미워하는 것을 방지하는 데 더 관심이 있을 수 있고 헤비메탈 로커는 여행을 위한 휴대성에 관심이 있을 수 있습니다.
드럼을 배우고 있는 십대인 아바타를 한 명 더 생각해 보겠습니다.
다음과 같은 헤드라인으로 자녀의 부모를 타겟팅하는 것이 좋습니다.
이제 마늘 프레스로 돌아가서 확장할 수 있는 몇 가지 샘플 아바타가 있습니다.
- 바쁜 도시의 바쁜 식당에서 일하는 요리사 또는 요리사
- 나 – 시간이 문제인 가족을 위해 건강식과 건강식을 준비하는 바쁜 기업가
- 야외활동과 캠핑을 사랑하는 건강한 가정요리사
- 작은(또는 큰) 마을에 있는 지역 건강 식품 가게의 소유자
우리 모두는 요리 채널을 좋아할 것입니다. 우리 모두는 온라인과 잡지에서 새로운 요리법을 발견하는 것을 좋아할 수 있지만 다른 방식으로 메시지를 맞춤설정할 수 있습니다.
아바타를 더 잘 이해하면 Facebook 타겟팅 도구의 설정에 영향을 줄 수 있습니다.
Google은 고객 아바타를 조사할 때 가장 친한 친구이며 고객 목록도 마찬가지입니다. 자원을 사용하십시오.
팁: 누가 귀하의 물건을 구매하는지 자세히 알아보기 위해 고객 설문조사
내 고객 목록은 주로 두 개의 리드 자석인 Facebook 광고와 포장 삽입물에서 나옵니다.
삽입물에는 하나의 목표가 있습니다. 고객이 제품 보증에 등록하고 언박싱 비디오를 시청하도록 유도하는 특정 URL을 클릭하도록 촉구합니다.
URL은 mysite.com/warranty와 같이 간단한 것입니다. 고객에게 이름, 이메일 등을 묻는 실제 Typeform 페이지로 리디렉션됩니다. 그러나 이 페이지에서는 두 가지 중요한 질문도 던집니다.
그들이 옵트인하고 쿠폰 수신에 동의하면, 나는 그것들을 분할 목록 또는 자체 목록에 모두 넣습니다.
고객이 우리 제품을 구매한 이유에 대한 한두 가지 질문에 답하고 그들이 처한 상황에 대해 조금 알게 되면 더 나은 Amazon Facebook 광고를 제작할 수 있습니다.
고객의 질문에서 수집한 정보는 더 나은 Facebook 광고를 만드는 데 도움이 됩니다.
다양한 고객 아바타를 자세히 알아보는 것은 이 블로그 게시물의 범위를 벗어나지만 Digital Marketer에는 이 주제에 대한 훌륭한 기사(및 무료로 다운로드 가능한 워크시트)가 있습니다. “
아무도 모르는 독특한 제품이 있다면?
독특하지만 알려지지 않은 제품은 냉담한 청중에게 판매하려는 경우 확실히 판매하기가 더 어렵습니다. 사람들이 전혀 알지 못하는 새로운 제품이 있다면 넘어야 할 언덕이 더 많습니다.
- 그들은 처음부터 문제가 있다는 것을 알지 못할 수도 있습니다.
- 브랜드 인지도가 제로
- 그들은 당신의 제품이 그들에게 어떤 혜택을 줄 것인지 이해하지 못할 수도 있습니다.
가장 좋은 방법은 다음을 수행하여 따뜻한 잠재고객을 구축하는 것입니다.
- 귀하의 비즈니스 페이지에 대해 일부 ‘좋아요’ 캠페인을 실행합니다.
- 리타겟팅을 위해 픽셀을 설치할 수 있는 웹사이트로 트래픽을 보내고 사용자는 흥미로운 내용에 대한 블로그 기사를 읽을 수 있습니다(제품과 관련이 있는지 확인).
- 리드 마그넷 또는 디지털 마케터가 “트립와이어”라고 부르는 것을 보유하십시오.
여기 당신이 좋아할 소식이 있습니다. 우수한 제안으로 CPR 프로모션을 진행하는 경우 관심이 그렇게 강할 필요는 없습니다.
또한 냉담한 청중과 함께 더 많은 성공을 거둘 가능성이 더 큽니다. 그렇다고 해서 좋은 기회를 건너뛰어야 하는 것은 아닙니다.
좋은 이메일 목록이나 팔로어가 있는 거의 알려지지 않은 제품에 대한 CPR 프로모션을 시작하는 경우 더 긴 텍스트로 Facebook 광고를 실행하여 잠재 고객이 제안을 수락하도록 설득하십시오.
다음은 따라야 할 일반적인 마케팅 팁입니다.
사람들에게 익숙하지 않은 제품을 다루는 경우 사람들에게 친숙한 제품과 비교하는 것이 좋습니다(예: 은유).
다음은 예입니다. 건강을 생각하는 사람이 되기 위해 케토/팔레오 다이어트를 하기 전에는 프로바이오틱스와 장내 세균에 대해 아는 것이 없었지만 스타 트렉의 열렬한 팬이었습니다.
(예, 예, 예… 보조제 판매에 대한 사례 연구에 Borg를 참여시킬 것입니다! 마케팅이 그렇게 재미있지 않습니까? 가지고 노는 것은 괜찮지만 현명하게 행동하세요.)
귀하의 프로바이오틱 보충제 또는 장내 세균이 충분하지 않을 때의 위험성에 대한 Facebook 광고를 본다면(이는 제가 전혀 알지 못하는 부분입니다), 그것은 제 머리 위로 떠올랐을 것입니다.
내 관심을 끌고 당신의 긴 Facebook 광고 문구를 읽고 지금 당신의 보충제가 필요하다는 것을 확신시킬 수 있는 좋은 방법은 무엇인가요?
은유를 포함하면 당신이 무엇을 판매하는지 이해할 수 있습니다. 현명한 일입니다.
“프로바이오틱스 – 인체의 보그 나나이트”
(스타 트렉 팬이라면 알 수 있습니다.)
Facebook 광고의 관련성 점수
Facebook은 1에서 10 사이의 관련성 점수로 광고에 점수를 매기며 10이 최고입니다.
이 점수는 여러 가지 이유로 중요합니다.
- 점수가 높을수록 클릭당 지불하는 금액이 줄어듭니다(차칭!)
- 이 점수는 귀하의 광고가 사람들에게 얼마나 잘 반향을 일으키고 있는지 알 수 있습니다. 이것을 기준으로 사용하여 광고 조정을 고려해야 하는지 여부를 결정하십시오.
- 점수가 너무 낮으면 실제로 다른 캠페인에서 클릭당 더 많은 비용을 지불하게 될 수 있습니다.
개인적으로 관련성 점수가 5점 미만이면 해야 할 일이 있다는 것을 알고 있습니다. 5, 6이면 좀 더 잘해보려고 하면 되지만 비교적 만족스럽습니다.
한 가지 중요한 사항: 관련성 점수는 즉시 표시되지 않습니다. Facebook은 데이터를 수집하기 위해 잠시 동안 광고를 실행해야 합니다.
데이터를 수집한 후 Facebook은 잠재고객의 참여 수준에 따라 광고에 점수를 할당합니다.
처음에 상대적으로 낮은 점수가 표시되면 다시 최적화하기 전에 조금 더 오래 실행하는 것이 좋습니다. 종종 내 점수는 3에서 시작하지만 일부 청중과 상호 작용한 후에 순위가 빠르게 올라갑니다.
캠페인 목표
캠페인 만들기는 Facebook 광고 관리자를 사용하여 광고를 설정하는 첫 번째 단계입니다.
이 섹션을 마지막으로 저장한 이유가 궁금할 것입니다.
좋은 사업 계획은 끝을 염두에 두고 시작되기 때문입니다. 여행을 시작하기 전에 어디로 가고 있는지, 어떻게 그곳에 갈 것인지, 누구를 만날 계획인지에 대한 완전하고 완전한 그림을 얻는 것이 가장 좋습니다.
캠페인 목표를 선택할 때 축구팀 주장처럼 선택에 접근해야 합니다. 많은 옵션 목록이 있으며 어떤 목록이 최고의 광고 실적을 낼지 결정하는 것은 귀하의 몫입니다.
저것 좀 봐? 캠페인 목표를 설명하기 위해 비유를 만들었습니다.
당신은 쿼터백으로 펀터를 선택하지 않을 것입니다. 또한 센터(볼을 하이킹하고 쿼터백을 보호하는 빅맨)를 와이드 리시버로 선택하지도 않습니다.
캠페인 목표를 선택하는 것은 게임을 함께 하고 싶은 사람을 선택하는 것과 같습니다.
Facebook은 사용자를 다음과 같이 분류합니다.
- 리모콘
- 구매자
- 좋아하는 사람
- 해설위원 등
연락할 카테고리를 선택할 수 있습니다.
이 블로그의 목적을 위해, 우리는 클릭할 가능성이 가장 높은 사람들의 범주에 초점을 맞추고, Facebook 외부의 웹페이지를 방문하고, 무언가를 구매할 것입니다. 일반적으로 이를 달성하려면 ‘트래픽’ 또는 ‘전환’ 목표를 선택하는 것이 가장 좋습니다.
고급 광고주라면 구매를 촉구하기 전에 더 따뜻한 잠재고객을 구축하기 위해 선행 캠페인을 설정할 수 있습니다. 하지만 이 도움말은 CPR 프로모션을 위한 Facebook 광고 전략에 중점을 두고 있으므로 트래픽 또는 전환 목표가 가장 좋습니다.
참고로 매장 방문을 제외하고 Facebook 오퍼 광고 유형을 만드는 데 사용할 수 있는 캠페인 목표는 두 가지뿐입니다.
자, 이제 어떤 목표를 선택해야 하는지 알았으니 어떤 목표를 선택해야 할까요?
Facebook은 사용자를 클릭자, 좋아요 표시자, 구매자 등으로 분류한다는 것을 기억하시나요?
두 가지 캠페인 목표를 분석해 보겠습니다.
트래픽 목표
특정 조치를 취하지 않고 잠재 고객을 웹 사이트 또는 방문 페이지로 유도하려는 경우 이것이 가장 좋은 목표입니다.
잠재 고객을 블로그 기사나 콘텐츠로 안내하여 따뜻한 청중을 구축하려는 경우 선택하는 것이 좋은 목표입니다.
쿠폰 프로모션의 경우 항상 “방문 페이지 조회수”(타겟팅을 위한 광고 세트 수준에서 볼 수 있음)에 대한 광고 게재를 최적화합니다.
언뜻 보기에는 올바른 목표가 아닌 것처럼 보일 수 있습니다.
결국, 우리는 그들이 특정 사이트(Amazon)를 방문하여 특정 행동을 하기를 원합니다. 우리의 쿠폰을 사용하여 구매하십시오!
이제 전환 목표를 살펴보고 트래픽 목표가 여전히 고려해야 할 좋은 선택인 이유를 다시 살펴보겠습니다.
전환 목표
이 목표는 이메일 주소를 입력하여 쿠폰을 받거나, 리드 마그넷에 참여하거나, 판매로 전환할 가능성이 가장 높은 사람들에게 Facebook 광고를 표시하도록 설계되었습니다.
판매하려는 경우 전환 목표가 훌륭한 옵션입니다.
트래픽 목표가 여전히 고려할 가치가 있는 이유를 다시 살펴보겠습니다.
첫째, 전환 목표는 Facebook 픽셀을 사용해야 합니다. 픽셀은 웹사이트, 특히 누군가가 “전환”으로 간주되기 위해 방문해야 한다고 생각하는 모든 페이지에 설치해야 합니다.
즉, 잠재 고객을 Facebook에서 끌어내고, 이메일을 주고, “감사합니다” 페이지를 표시한 다음, Amazon으로 안내하려면 완전한 마케팅 퍼널이 필요합니다.
요컨대, 이것은 자신의 웹사이트와 방문 페이지가 필요합니다.
전환 목표를 사용하기 위해 아마존 페이지에 픽셀을 배치할 수는 없습니다.
이것이 내가 Facebook 튜토리얼에서 전환 캠페인 대신 트래픽 캠페인을 사용한 이유입니다. 왜냐하면 잠재 고객을 Amazon 목록으로 바로 보낼 수 있기 때문입니다.
그러나 전환 캠페인으로 시작했지만 나중에 트래픽 캠페인으로 전환할 수 있는 이유는 다음과 같습니다.
광고가 전환되지 않는다면 Facebook의 알고리즘은 최적화해야 할 대상을 파악하는 데 어려움을 겪을 것입니다. Facebook은 결정을 내릴 수 있는 데이터가 없기 때문에 어떤 사람들에게 광고를 표시해야 하는지 확신할 수 없습니다.
광고에 전환이 없는 경우 광고를 다시 한 번 살펴보고 방문 페이지를 검토하는 것이 좋습니다.
트래픽 캠페인을 사용하면 최소한 사람들이 Facebook 광고를 클릭하여 Amazon 외부의 웹사이트에 방문할 가능성이 높아지므로 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.
결론
효과적인 Amazon Facebook 광고 작성에 대한 이 블로그 게시물 전체를 읽었다면 아래에 댓글을 남기고 알려주세요. 이 기사에는 많은 정보가 포함되어 있으며 귀하의 의견을 듣고 싶습니다.
다음은 매우 간략한 요약입니다.
Facebook은 방해 광고 플랫폼이며 사용자는 지금 제품을 구매하기 위해 그곳에 있지 않습니다.
그들이 하는 일을 멈추고 우리가 말하고 제공하는 것에 주의를 기울이도록 하는 것이 정통한 디지털 마케터로서 우리의 임무입니다.
우리는 어떤 종류의 이야기(그림은 1000단어의 가치가 있음)를 전달할 수 있는 흥미롭고 때로는 색상 충돌하는 크리에이티브를 통해 관심을 사로잡음으로써 이를 수행합니다.
그들의 관심을 끌면 이제 우리의 제안에 대해 알려야 하지만 판매하려면 후크를 사용해야 합니다(우리 제품이 고객에게 어떤 이점이 있는지).
타겟팅은 인구 통계에 관한 것만이 아닙니다. 완전한 타겟팅 전략에는 다음 두 가지가 포함됩니다.
- 인구 통계(도구를 사용하여 발견할 수 있음)
- 메시지(광고에서 그들을 부르기 [예: “선생님!”])
Facebook 광고로 심폐소생술 프로모션을 진행 중이고 90% 할인을 받아도 매출이 나지 않는다면 광고를 조금 바꿔보세요. 대부분의 경우 인구통계학적 타겟팅이 정확하더라도 메시지가 청중에게 반향을 일으키지 않을 수 있습니다. 아래와 같이 더 긴 사본을 시도하십시오.
이 광고는 관련성 점수 7로 좋은 성과를 거두었습니다. 저는 매우 짧은 시간(약 40분 정도)에 원하는 모든 쿠폰을 제공할 수 있었습니다. 다른 경우에는 이모티콘이 몇 개 있는 짧은 광고가 적합할 수 있습니다.
이 기사가 유익한 정보였기를 바랍니다. 정말 재미있게 작성했습니다. 아래 댓글이나 Helium 10 Facebook 그룹(또는 FBA High Rollers)에서 여러분과 채팅할 수 있기를 기대합니다.
원본 게시물 How To Create Amazon Facebook Ads for Killer Product Launches – Helium 10
